船用油漆市场客户忠诚的建立和管理

摘要

该文的主体,海虹公司,是这六家船用油漆供应商之一,目前在中国船用油漆市场中处于领先者地位.面对着具有巨大发展潜力的市场和价格竞争的压力,海虹公司应如何发掘出一个行之有效的营销策略去应对,保持自己市场领先者的地位,并谋求更大的发展.当然,我们可以通过控制成本,追求成本领先,参与价格竞争.但是价格竞争使我们不断地失去利润,使得船用油漆行业慢慢变成无利润区,我们可用于产品研发、设备更新、服务改善、员工士气的提高等各方面的资源越来越小.在对客户需求的分析之后我们发现实际上我们客户关注的并不仅仅是价格,它们的需求是差异化的,客户真正追求的是其让渡价值的最大化.因此,处于当今的以客户为中心的经济时代,海虹公司应该致力于发掘、创造、传递客户价值,运用差异化竞争策略,在产品的基础上为客户创造和提供更多的附加价值.该文根据中国造船企业的特点和需求,制定了为船厂提供问题的解决方案的营销策略,帮助船厂解决在油漆使用中所遇到的问题,最大限度地提高船厂的让渡价值,使船厂高度满意,建立船厂忠诚,从而树立公司自身的可持续竞争优势.同时,实施上述的营销策略,我们需要加大在公司各个方面的投资.因此,我们需要很好地把握和处理客户忠诚和公司利润两者之间的关系,对船厂的忠诚度进行有效的管理.

目录

Abstract

前言

1船用油漆市场环境分析和海虹公司简介

1.1船用油漆市场概况

1.1.1市场现状分析

1.1.2市场前景分析

1.2船用油漆主要客户简介

1.2.1航运业

1.2.2世界造船业

1.2.3中国造船业

1.3海虹公司简介

2船用油漆市场竞争分析

2.1市场竞争的主要特征

2.2主要竞争者的目标和策略

2.2.1市场领先者

2.2.2市场追随和挑战者

2.3主要竞争者的优势和劣势

2.4海虹公司SWOT分析

3船用油漆市场客户需求分析

3.1船用油漆产业价值链

3.2业务市场分析

3.2.1市场特征

3.2.2客户的购买和使用过程及其参与者

3.3业务市场的客户需求

3.3.1顾客让渡价值

3.3.2船用油漆市场的客户需求

4船用油漆市场客户忠诚的建立

4.1海虹公司营销策略分析

4.1.1市场领导者的战略选择

4.1.2为客户提供附加价值

4.2为客户提供问题解决方案

4.2.1建立油漆配套和价格数据库

4.2.2开发通用产品，减低物料成本

4.2.3参与施工管理，控制生产成本

4.2.4参与库存管理，降低库存成本

4.3建立客户忠诚

4.3.1建立顾客忠诚的必要性

4.3.2改变公司经营理念

4.3.3客户满意的追踪调查

5客户忠诚的管理

5.1客户忠诚的误区

5.2忠诚度管理战略

5.3掌握忠诚客户的终身价值

6结论

参考文献

后记

论文独创性声明及论文使用授权声明