Az ügyfélszerzési mód hatásának vizsgálata a vevőelégedettségre és a lojalitásra a szervezeti piacon (Analyzing the impact of the customer acquisition mode to the customer satisfaction and loyalty on the corporate market – assessing the effect of recommendation with applying structural equation modelling)

摘要

A kutatás célja a marketingeszközök hosszú távú hatásának pontosabb megértése szervezetközi viszonylatbanuda vevőértékelési modellek egyik nehezen számszerűsíthető tényezője, az ajánlás hatásának vizsgálataudáltal. A hatások elemzésére a strukturális egyenlőségek módszerét (Structural Equation Modelling)udalkalmazta a szerző. Rámutatott, hogy az ajánlással szerzett ügyfelek elégedettebbek, lojálisabbak és gyakrabbanudajánlják a vállalatot a más módon szerzett ügyfeleknél. Az összefüggések feltárása és bizonyításaudkülönösen az ajánlás kumulatív hatása miatt jelentős. Az eredmények gyakorlati alkalmazásával lehetőségudnyílik az ügyfélkör differenciáltabb, értékalapú szegmentációjára, amely pontosabb célcsoport-meghatározástudlesz lehetővé, és hosszú távon hozzájárul a vállalat optimális ügyfélportfóliójának kialakításához. ______ The research is aimed at more precise understanding of longtermudeffects of marketing tools in business to business relationsudby analysing the impacts of recommendation potential, one of the hardly measurable factors of customer value concept. Structural Equation Modelling is applied for conducting effect analysis. The results show that customers acquired with recommendation are more satisfied, more loyal, and make more recommendation that other customer. These results are more interesting if we take the cumulative effect of recommendation in account. They provide bases for a more differentiated segmentation of customers, which results in a more accurate identification of target groups. In the long-run, the application of the customer-value concept considerably contributes to creating an optimal customer portfolio for companies.