移动电话行业的渠道冲突研究

摘要

本文在查阅大量文献资料的基础上，站在厂家的角度，从移动电话行业的分销渠道冲突管理和控制方面入手，对该行业渠道冲突产生的动因，渠道冲突的过程特点，如何控制冲突，以及合理的利用冲突来激励分销商等方面进行了全面的分析研究。在上述研究的基础上，笔者深入探讨了移动电话行业渠道冲突的解决方案，认为厂家应首先通过建立目标协调机制与沟通机制来避免恶性冲突的发生，提出了解决渠道冲突的一般策略及方法选择，并重点对越区销售这一移动电话行业突出的渠道冲突提出了自己的解决方案，指出厂家应结合自己的资源状况与分销商整体实力的具体状况，综合运用各种策略与手段对渠道冲突实施有效的管理与控制，以期对提高国内移动电话厂家渠道管理水平有一定的借鉴意义。从而在激烈的市场竞争中获得持久的竞争优势。

目录

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摘要

第1章绪论

1.1选题背景分析

1.1.1我国移动电话行业的发展概况

1.1.2我国移动电话市场分销渠道的发展概况

1.2本文的研究思路及意义

1.3本文研究的整体框架

第二章分销渠道冲突概述

2.1分销渠道的含义

2.2渠道冲突的含义

2.3渠道冲突的分类

2.3.1高程度、中程度、低程度渠道冲突

2.3.2良性冲突和恶性冲突

2.3.3竞争性冲突和非竞争性冲突

2.3.4同质渠道冲突、垂直渠道冲突、水平渠道冲突与多渠道冲突

2.4渠道冲突的发展阶段

2.5渠道冲突的成因

2.5.1 Stern等关于渠道冲突起因的分析

2.5.2 Rosenbloom关于渠道冲突起因的分析

2.5.3国内企业营销渠道冲突的特殊成因

2.5.4渠道冲突产生的利益根源

2.6渠道冲突的衡量

2.7渠道冲突的双重影响

2.7.1渠道冲突的积极影响

2.7.2渠道冲突的消极影响

2.8渠道冲突管理

2.8.1渠道冲突的管理过程

2.8.2渠道冲突的识别

第三章移动电话行业渠道冲突产生的市场背景

3.1国内移动电话市场的特点

3.1.1市场集中度下降

3.1.2地域差别性较大

3.1.3用户日益平民化

3.1.4市场结构发生变化

3.1.5移动电话需求层次多样化

3.2国内移动电话市场的竞争状况分析

3.2.1产品竞争

3.2.2价格竞争

3.2.3品牌竞争

3.2.4服务竞争

3.2.5渠道竞争

3.3流通格局变化及零售终端权力的增强

第四章移动电话行业渠道冲突的描述与分析

4.1移动电话行业中渠道冲突的表现形式

4.1.1厂家与分销商之问的冲突

4.1.2传统渠道与新兴渠道之间的冲突

4.1.3分销商与分销商之间的冲突

4.2越区销售

4.2.1越区销售的多种表现形式

4.2.2越区销售产生的原因

4.3 小结

第五章移动电话行业的渠道冲突管理

5.1建立渠道冲突的解决机制

5.1.1建立目标协调机制

5.1.2建立沟通机制

5.2解决渠道冲突的策略与方法

5.2.1两种渠道冲突的解决策略

5.2.2解决渠道冲突的一般方法

5.3越区销售的规避方法

5.4厂家与分销商的互动关系

5.5小结

参考文献

致谢