基于关系生命周期的渠道关系保持策略研究

摘要

本文本着双赢的指导思想,通过各种策略和措施对营销渠道中的各个成员加以管理,以达到保持关系、促进合作、良性竞争的目的.首先从关系生命周期的划分标准入手,分析了以交易额作为渠道关系生命周期的度量标准存在的缺陷.进而提出了以关系承诺价值为依据,将渠道关系生命周期划分为:考查期、形成期、成熟期和衰退期四个阶段.通过对电子产品经销商的访谈和问卷调查,收集了大量的数据,对其进行分析和实证检验后,我们发现在渠道关系生命周期的不同阶段,关系承诺具有不同的特征.最后,根据渠道关系所处的不同阶段以及所呈现的不同特征提出了相应的一系列的动态关系营销策略,以此来保持和协调渠道成员关系.

目录

文摘

英文文摘

独创性说明

1.引言

1.1问题的提出

1.2研究的背景和意义

1.2.1研究背景

1.2.2课题的理论意义和应用价值

1.3研究的思路和方法

2.理论综述

2.1营销渠道理论的发展和重心演变

2.1.1以效率和效益为重心的营销渠道理论

2.1.2以权力和冲突为重心的营销渠道理论

2.1.3以关系和联盟为重心的营销渠道理论

2.2渠道关系

2.1.1松散型关系

2.2.2管理型关系

2.2.3产权型渠道关系

2.2.4契约型渠道关系

2.3关系生命周期基本理论

2.3.1产品生命周期的概念

2.2.2关系生命周期的理论

2.3关系承诺理论

2.3.1关系承诺的内涵

2.3.2关系承诺分类

2.3.3关系承诺研究的现状

2.3.4关系承诺的影响因素

3.渠道关系生命周期的分析与度量

3.1以交易额和利润划分关系生命周期

3.2关系生命周期的重新度量

3.2.1关系承诺价值

3.2.2关系生命周期的理论分析

3.2.3以关系承诺价值划分客户关系生命周期

3.3实证检验

3.3.1调查问卷设计

3.3.2数据处理

3.3.3结果分析

3.4经销商的行为表现

4渠道关系保持策略研究

4.1渠道关系保持的影响因素

4.1.1收益承诺

4.1.2感情承诺

4.1.3转移成本承诺

4.2渠道关系生命周期各阶段的决定因素

4.2.1考查阶段关系保持决定因素

4.2.2形成阶段关系保持决定因素

4.2.3成熟阶段关系保持决定因素

4.2.4衰退阶段关系保持决定因素

4.3渠道关系保持策略

4.3.1考查阶段

4.3.2形成阶段

4.3.3成熟阶段

4.3.4衰退阶段

结论

参考文献

附录A

附录B

附录C

附录D

致谢

攻读硕士学位期间发表的学术论文和取得的科研成果

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