数据挖掘技术在交叉销售中的应用

摘要

随着社会经济的飞速发展，企业面临的竞争压力在不断增加，与此同时随之而来的大量市场机会也令商家心怦然心动。企业如何在复杂多变的市场环境中生存发展呢？交叉销售这种新兴的营销思想为市场销售人员找到了一条走出困境突破瓶颈的通路，它使企业最大程度地整合开发利用自身拥有的资源，提高企业营销活动效率，满足客户的个性化需求从而获取更多的消费者剩余，提高客户份额和客户忠诚度，最终建立牢不可破的竞争优势和市场地位。 交叉销售的决策依据和基础是数据库，更确切的说是存储其中的可供决策的知识信息。数据挖掘技术的应用使得这些众多知识信息对企业的决策更具使用价值，最终使企业在复杂多变的市场环境中及时、准确的做出判断和决策。 本文将数据挖掘与交叉销售这两个前沿课题相结合，利用数据挖掘技术为交叉销售提供有效的知识信息和决策支持。首先，分析数据挖掘和交叉销售的基本理论。然后，研究数据挖掘技术在交叉销售中的具体应用，并提出基于数据挖掘技术的交叉销售模型。在此基础上，对系统的设计与实现方法进行了研究。最后，以中国移动某公司的实际例子作为实案，验证了本文的研究结论。

目录

文摘

英文文摘

声明

第1章引言

1.1课题的研究背景

1.2论文的主要工作

1.3论文的结构

第2章数据挖掘、交叉销售理论研究

2.1数据挖掘理论

2.1.1数据挖掘的概念

2.1.2数据挖掘产生的背景

2.1.3数据挖掘的实施流程

2.1.4数据挖掘的任务

2.1.5数据挖掘聚类算法

2.1.6数据挖掘关联规则算法

2.2交叉销售的概念

2.3交叉销售的基本理论

2.3.1经济学理论基础

2.3.2营销学理论基础

2.3.3从客户关系管理到交叉销售

2.4交叉销售的技术支持

第3章交叉销售模型设计

3.1交叉销售模型

3.2基于聚类的交叉销售模型

3.3基于关联规则的交叉销售模型

第4章系统设计与实现

4.1系统架构

4.2系统模块实现

4.2.1 ETL

4.2.2数据预处理

4.2.3挖掘算法设计

4.2.4数据模型表示和PMML

4.2.5可视化表示

4.3流程化的表示方法

4.4元数据表示和CWM

4.5系统平台及目标

4.5.1系统平台介绍

4.5.2系统目标

4.5.3具体实现流程

4.6系统实现

4.6.1定义问题

4.6.2数据预处理(准备数据)

4.6.3挖掘算法选择分析

4.6.4数据挖掘及知识应用

第5章 中国移动某公司案例研究

5.1市场背景和业务发展现状

5.2利用数据挖掘实现交叉销售

5.2.1数据准备

5.2.2客户分群模型应用

5.2.3交叉销售机会识别

第6章结论

参考文献

攻读硕士学位期间公开发表的论文

致谢