交叉销售在中国保险业的应用分析——基于数据挖掘技术

摘要

我国保险业在保持了连续几年30％的增长率之后，从2004年开始进入低速增长期。市场竞争主体激增，客户购买行为更加理性，保险分销渠道增多，代理人销售面临瓶颈；产品更新换代加快，使产品的生命周期持续缩短。这些都直接导致了保险行业经营成本提升，增长幅度下降。因而保险公司开始更多地关注现有客户的发展，如何提升现有客户的价值和挖掘他们的消费潜力已经成为保险公司市场经营的首要工作。作为新兴营销方式的交叉销售正是适应了这种变化，而信息技术的发展和大规模数据处理技术的推广又为交叉销售的实施提供了可能。尤其对于我国保险行业来说，交叉销售更具有实际意义和实施优势。本文即是对保险行业实施交叉销售展开理论和实践的探讨。 由于国内有关交叉销售的研究尚处于起步阶段，一些人对于交叉销售的概念还比较陌生，因此本文在开始全面阐述了交叉销售的概念及其理论基础和主要研究方法，论述了如何全面、正确地理解交叉销售，并对现有交叉销售研究方法做了评价。然后，将研究的重点放在保险这一特定行业中，在分析了我国保险行业的现状与特点之后，本文阐述了我国保险行业开展交叉销售活动的必要性，交叉销售能给保险公司带来的具体利益以及限制保险公司实施交叉销售的因素。接着，结合保险行业的特点，本文根据数据挖掘技术的理论和特点，从客户和产品两个角度出发，分别运用聚类分析和关联规则技术，提出了基于数据挖掘技术的交叉销售模型。再通过对某保险公司提取的客户购买信息数据进行实例分析，本文探索了从现有客户中发现交叉销售机会的可能性，并对交叉销售模型的实证结果进行了详细的讨论和分析。最后，结合本文得出的主要结论，针对保险公司实施交叉销售过程中出现的问题，如数据库建设，法律支持滞后，激励措施缺乏等问题，本文提出了相应的对策，并给出了后续的研究方向。 在我国保险业集团化发展和混业经营的趋势下，交叉销售成为大势所趋，对目前的我国保险业有着非常重要的意义。我们应尽早开展交叉销售，并使其能够最大限度地提高我国保险公司市场竞争力，满足客户需求，提高客户忠诚度，以应对全球经济一体化的挑战。

目录

文摘

英文文摘

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第一章绪论

1.1 研究背景及意义

1.2 研究内容和方法

第二章交叉销售理论综述

2.1 交叉销售的概念

2.1.1交叉销售的定义

2.1.2正确全面理解交叉销售

2.2 交叉销售的理论基础

2.3 交叉销售研究的主要方法和成果

2.3.1交叉销售研究的主要方法

2.3.2现有交叉销售研究方法评价

第三章保险行业的交叉销售

3.1 我国保险行业现状与特点

3.2 保险行业实施交叉销售的意义

3.2.1保险行业实施交叉销售的必要性

3.2.2交叉销售提供保险公司的利益

3.3 保险业实施交叉销售的优势

3.4 保险业实施交叉销售的困难

第四章基于数据挖掘的交叉销售模型

4.1 数据挖掘技术

4.1.1数据挖掘的概念

4.1.2数据挖掘的步骤

4.1.3数据挖掘常用算法

4.2 交叉销售与数据挖掘

4.3基于聚类的交叉销售模型

4.3.1 聚类的概念与算法

4.3.2模型的主要特征变量

4.3.3基于聚类的交叉销售模型描述

4.4 基于关联规则的交叉销售模型

4.4.1关联规则概念及算法

4.4.2模型的主要参数说明

4.4.3基于关联规则的交叉销售模型描述

第五章保险业务交叉销售模型应用验证

5.1 利用聚类分析实施交叉销售

5.1.1数据准备

5.1.2客户分群模型应用

5.2 利用关联规则实施交叉销售

5.2.1 关联规则模型应用

5.2.2模型结果分析及营销应用

5.3模型开展应用

第六章总结与后续研究

6.1总结

6.1.1主要研究结论

6.1.2策略建议

6.2后续研究

参考文献

致谢