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东南大学学位论文独创性声明及使用授权声明
第一章绪论
1.1研究背景
1.1.1我国企业的绩效考评现状
1.1.2销售人员的管理现状
1.2研究对象与目的
1.2.1研究对象
1.2.2研究目的
1.3研究内容与方法
1.3.1研究内容
1.3.2研究方法
第二章绩效考评激励的理论基础
2.1绩效考评的研究综述
2.1.1绩效考评的发展历程
2.1.2绩效考评的发展趋势
2.2绩效考评方法
2.2.1绩效考评方法的分类
2.2.2常用的绩效考评方法
2.3激励理论
2.3.1内容型激励理论
2.3.2过程型激励理论
第三章销售人员行为特征的分析研究
3.1个体的行为基础
3.1.1价值观与态度
3.1.2知觉与归因
3.1.3动机需求与过程
3.2行为特征因素的内涵
3.2.1影响个体行为的变量
3.2.2行为特征因素设计
3.3销售人员行为特征分析
3.3.1偏好项目分析
3.3.2厌恶项目分析
3.3.3了解销售人员的激励行为
第四章绩效考评内容的要素设计
4.1绩效考评指标体系设计
4.1.1考评指标体系框架设计
4.1.2考评指标提炼
4.2绩效考评指标权重体系设计
4.2.1权重体系的设计方法
4.2.2不同激励策略的权重设计
4.3其他要素设计
4.3.1绩效考评主体设计
4.3.2绩效考评频率设计
第五章双重基础的激励策略
5.1发展激励
5.1.1培训激励
5.1.2职业生涯规划激励
5.1.3晋升激励
5.2生存激励
5.2.1薪酬激励
5.2.2关怀激励
5.3环境激励
5.3.1文化激励
5.3.2团队激励
5.4成就激励
5.4.1参与激励
5.4.2授权激励
第六章行为激励的有效性
6.1动机与行为的关系
6.1.1激励流程图
6.1.2了解个体需求
6.1.3绩效—报酬关系与努力—绩效关系
6.2销售人员行为模型
6.2.1行为模型的内容
6.2.2行为模型的动态性
6.3绩效与激励的有机统一
6.3.1绩效函数
6.3.2绩效考评与行为的关系
6.3.3绩效管理的功能
第七章结束语
7.1论文的创新之处
7.2论文的不足之处
致谢
参考文献
附录:销售人员行为特征调查问卷
作者简介:学位攻读期间的研究成果