长沙双鹤重点供应商关系营销研究

摘要

越来越多的企业已经意识到与供应商关系的重要性，特别是以“服务”为主导产品的经营企业，对供应商有更大的依赖性。而根据帕累托定律中的“80/20效率法则”，80％的资源往往来源于20％的供应商。这就是本文中提到的“重点供应商”。 本文围绕“重点供应商关系营销”这一主题，以建立供应商忠诚为目标的4R理论为基础，通过对长沙双鹤的现状、采购竞争战略的分析及供应商的调查反馈，诊断出长沙双鹤在目前的供应商管理方面存在的一系列问题。并通过对部分优秀公司的成功案例的分析和点评，借鉴其管理精华，设计出一套基于建立关联、快速反应、保持良好合作关系以及创造价值、共享回报的长沙双鹤重点供应商的关系营销策略，希望能够为所在职公司的工作开展带来一些参考和帮助。 文章共分五个章节。 第1章:绪论，内容包括问题的提出、论文研究意义与研究方法等； 第2章:阐述本文所研究主题的相关理论基础，如关系营销、战略采购理论等； 第3章:重点对研究对象进行现状分析及问题诊断； 第4章:引用了部分经典案例进行分析和借鉴； 第5章:是本文的核心部分，对重点供应商关系营销方案进行了设计，并对可行性进行了评估；最后是结论，简述本文的创新点和以后研究者的工作重点。

目录

文摘

英文文摘

声明

第1章 绪论

1.1问题的提出

1.1.1研究背景

1.1.2研究意义

1.2国内外研究现状

1.3研究方法与论文结构

1.3.1研究方法

1.3.2论文结构

第2章 相关理论综述

2.1关系营销理论

2.1.1关系营销理论的实质

2.1.2关系营销理论的发展

2.1 13关系营销理论的创新

2.1.4关系营销的4 R组合

2.2战略采购理论

2.2.1战略采购的构成

2.2.2战略采购的重要原则

2.2.3战略采购的几种方式

2.3帕累托定律

2.3.1 80/20法则的营销应用

2.3.2 80/20法则的主要应用领域

第3章 长沙双鹤供应商管理现状分析与问题诊断

3.1公司发展概况及采购现状

3.1.1公司发展概况

3.1.2公司采购现状

3.2主要竞争对手分析及采购竞争战略

3.2.1主要竞争对手分析

3.2.2长沙双鹤主要竞争战略

3.2.3采购SWOT分析及战略地图

3.3供应商管理问题诊断分析

3.3.1采购实务管理

3.3.2采购团队管理

3.3.3供应商管理

3.3.4战略采购

3.3.5供应链管理

第4章 优秀公司关系营销经验借鉴

4.1马狮百货的关系营销策略

4.1.1马狮的全面关系营销战略

4.1.2马狮给我们的启示

4.2大众汽车的关系营销策略

4.3民生银行完美供应商关系管理发展战略

4.4 IBM的故事

4.5优秀公司关系营销启示

4.5.1以4R重构营销组合策略

4.5.2以战略采购实施伙伴关系营销

第5章 双鹤重点供应商关系营销优化策略

5.1供应商忠诚导向的关系营销策略

5.1.1与供应商建立关联

5.1.2提高市场反应速度

5.1.3强化与供应商关系

5.1.4追求与供应商双赢

5.2战略采购导向的关系营销策略

5.2.1以采购总成本重估采购价格

5.2.2以事实和数据构建谈判基础

5.2.3以双赢构筑战略伙伴关系

结论

参考文献

附录 重点供应商关系调查问卷(客户代表填写)

致谢

攻读学位期间主要的研究成果