面向网上购买过程的消费者在线沟通行为实证研究

摘要

与传统商务相比,电子商务缺乏良好的沟通。为了改善消费者沟通体验,各电子商务平台纷纷采用多种互联网沟通工具。本文针对在线沟通广泛应用于电子商务这一现象,着重研究在线沟通在网上购买认知、决策和评价等阶段的作用。本文主要贡献体现在如下方面:
　　第一,以社会媒体为代表的信息技术普及越来越广,而且越来越多应用于商务活动。本文研究了社会媒体对消费者购买前在线沟通所产生的影响。研究发现,社会化商务背景下,消费者在线沟通的对象发生了变化。消费者不仅可以和销售人员沟通,还可以与有购买经历的社会网络成员沟通。社会化商务卖家同样需要重视网站质量,特别是与购买任务相关的信息质量直接影响消费者购买信心。社会化商务中销售人员的作用也不能忽略。销售人员提供系统的介绍和个性化的购买方案,这对消费者购买决策也起到促进作用。
　　第二,消费者购买前可能接受卖家提供的商品介绍和其他消费者提供的各种评论(正面评论和负面评论)。然而,消费者不一定对商品介绍完全满意,也不一定能发现他所需要的评论。本文基于约束理论,研究了网站质量、在线评论对在线沟通的影响。研究发现,在线沟通能在一定程度上弥补网站质量的不足;在线评论能激发消费者在线沟通的兴趣;在线沟通是消费者重要的信息源。
　　第三,消费者购买决策阶段中,往往面临卖家选择和品牌选择两个决策难点。本文着重研究电子商务环境下在线沟通和在线评论对消费者感知卖家声誉和品牌形象的作用。研究发现,感知卖家声誉和品牌形象是消费者在线决策的重要决策因素。在线沟通对消费者感知卖家声誉和品牌形象都有正向作用,而消费者评论主要对感知卖家声誉有一定影响。这一发现有利于进一步理解在线评论与在线沟通的区别。
　　第四,很难让消费者对购买完全满意。购买评价阶段,购买不满意可能激发消费者产生负面情绪。本文基于应对理论,研究了不满意消费者应对负面情绪所采取的行为以及这些行为对消费者再次购买的影响。研究发现,因不满意所引起的负面情绪可能激发消费者在线沟通(如抱怨和寻求社会支持)和回避沟通(如心理疏离)等行为。抱怨这一沟通行为对消费者再次购买意愿不显著。心理疏离对再次购买意愿有负面影响,这说明心里疏离有利于稳定消费者情绪而不利于再次购买。寻求社会支持这一沟通行为对再次购买意愿有正面影响,这说明寻求社会支持能抵消负面情绪的部分消极作用,有利于再次购买。

目录

封面

声明

中文摘要

英文摘要

目录

1 绪论

1.1 研究背景

1.2 研究意义和课题来源

1.3主要研究内容与创新点

2 在线沟通相关研究综述

2.1 消费者在线沟通概述

2.2 在线沟通对网上购买的影响

2.3现有研究评述

3社会媒体对在线沟通行为的影响研究

3.1社会化商务中的沟通模型及假设

3.2量表设计和数据收集

3.3信度效度分析

3.4假设检验

3.5讨论

3.6本章小结

4网站质量和在线评论对在线沟通行为的影响研究

4.1 电子商务中的沟通模型及假设

4.2变量定义和数据收集

4.3信度效度分析

4.4检验结构模型

4.5结果讨论

4.6 本章小结

5 在线沟通行为对网上购买决策的作用研究

5.1在线购买决策模型构建及假设

5.2问卷设计和数据收集

5.3信度效度分析和模型检验

5.4研究结果

5.5本章小结

6 不满意消费者在线沟通行为实证研究

6.1不满意消费者在线沟通建模及假设

6.2 在线调查方法

6.3信度效度分析

6.4假设检验和中介作用分析

6.5结果讨论

6.6本章小结

7 研究总结与展望

7.1 研究总结

7.2 研究展望

参考文献

致谢

附录1 攻读博士期间发表及完成的论文目录

附录2 攻读博士期间参加及完成的科研课题

附录3 本论文研究调查问卷