S电信通讯公司销售人员绩效考核体系的优化研究

摘要

中国的高科技产业，已经成为国家提高综合竞争力，实施可持续发展战略的重要产业。在经济和市场全球化的大趋势下，对国家来说，高科技产业将成为提高市场占有率、获取超额最大利润、优化产业结构、提升国家综合竞争力的重要保障之一。但是经济全球化的不断推进也造成了中国高新技术产业竞争压力加剧、生产经营成本增加、人才流动性大等问题。面对如此严峻的市场环境，高新技术企业必要要加强企业管理，建立科学高效的管理体系，为企业留住人才、提升市场竞争力提供必要保障。销售人员绩效管理是企业管理的重要环节，对于高新技术企业来说，从企业实际需求出发建立科学有效的销售人员绩效考核体系对于增加企业市场竞争力具有重要的作用与意义。 本文以S电信通讯公司为例，对S电信通讯公司销售人员绩效考核过程中存在的问题进行分析，并根据S电信通讯公司的实际情况提出相应的改进措施。S电信通讯公司是一家致力于电信通讯业务的高新技术企业。本文旨在通过S电信通讯公司销售人员绩效考核相关问题的研究分析高新技术企业在销售人员绩效考核过程中存在的共性问题，并在此基础上构建适合高新技术企业的销售人员绩效考核体系，为高新技术企业的绩效考核提供有益参考。

目录

声明

第1章 绪论

1.1 研究背景

1.2 研究意义

1.2.1 理论意义

1.2.2 实践意义

1.3 研究思路及方法

1.3.1 研究思路

1.3.2 研究方法

第2章 理论基础与文献综述

2.1 理论基础

2.1.1 激励理论

2.1.2 绩效考核理论

2.2 文献综述

2.2.1 国内研究现状

2.2.2 国外研究现状

2.2.3 研究述评

第3章 S电信通讯公司销售人员绩效考核现状

3.1 电信通讯公司销售人员绩效考核特征

3.1.1 电信通讯公司业务及产品特质

3.1.2 电信通讯公司销售人员特质分析

3.1.3 电信通讯公司销售人员考核体系的特点

3.2 S电信通讯公司背景介绍

3.3 S电信通讯公司销售人员状况

3.3.1 S电信通讯公司组织框架

3.3.2 S电信通讯公司销售人员构成

3.4 S电信通讯公司销售部门岗位职责及人员绩效考核状况

3.4.1 绩效考核总则

3.4.2 销售部门经理岗位职责及考核

3.4.3 大区经理岗位职责及考核

3.4.4 基层销售人员岗位职责及考核

3.4.5 考核方法

3.4.6 考核指标

3.4.7 绩效考核结果的运用

第4章 S电信通讯公司销售人员绩效考核问题及成因

4.1 S电信通讯公司销售人员绩效考核存在的问题

4.1.1 绩效考核指标设置不合理

4.1.2 绩效计划不合理

4.1.3 绩效考核结果没有起到激励作用

4.1.4 绩效考核沟通不畅，没有绩效反馈

4.2 S电信通讯公司销售人员绩效考核问题的原因分析

4.2.1 绩效考核指标的权重缺乏全面考虑

4.2.2 缺乏有效沟通

4.2.3 缺乏明确的岗位职责分析

第5章 S电信通讯公司销售人员绩效考核体系的优化策略

5.1 S电信通讯公司销售人员绩效考核体系的优化思路

5.2 绩效考核体系优化方案

5.2.1 绩效考核指标的确定

5.2.2 完善绩效计划

5.2.3 明确考核周期

5.2.4 提高绩效考核结果的激励效果

5.2.5 重视绩效考核的反馈作用

5.3 S电信通讯公司销售人员绩效考核实施保障措施

5.3.1 高层管理者的认可和重视

5.3.2 有力的组织保障支持

5.3.3 建立有效的激励制度

5.3.4 建立完善的信息机制

5.3.5 开展相关的培训活动

5.4 S电信通讯公司销售人员绩效考核体系实施效果评价

第6章 结论与展望

6.1 结论

6.2 展望

参考文献

附录A

附录B

致谢