扬子江制药公司加盟合作销售模式研究

摘要

在新的市场竞争条件下，制药企业的营销模式面临重大的突破。由于过去强调实战和经验，不重视理论指导下的系统研究，也缺乏战略统一下的系统的营销实施方案，使制药企业在营销过程中，出现了许多问题，如企业发展战略和市场操作落后、渠道缺乏管理规范、营销队伍缺乏激励和约束等。 本论文以研究医药企业如何建立销售管理系统为主线，以案例企业的销售实践为背景，按照从一般到特殊的分析方法，系统的阐述了制药企业在新的市场竞争下，如何建立有效的销售网络，完善自己的管理系统，从而树立良好的市场形象的销售管理模式。 第一，根据制药行业的营销实践总结了目前广泛采用的代理制、买断制、经销制、直销制、助销制以及直营式六种销售模式的优缺点，以及应用范围和应用阶段，并对六种销售模式进行了对比分析。 第二，针对扬子江制药公司进行了具体的历史和现状综合分析，结合销售实际状况，最后创新性的提出了扬子江制药的加盟合作销售模式。该模式以助销及直营的模式为基础而发展起来一种先进的销售管理模式，结合了二者的优势，避免了二者的局限性，成功解决了公司销售过程中的人、财、物的分流。对生产企业而言，通过产品和管理模式的输出，达到有效的网络控制，低成本的营销推广，规范的管理。对加盟商则是降低了经营风险，双方结成了利益共同体。该模式类似目前广泛成功应用于餐饮服务的特许经营模式，但目前还没有在医药行业运用过，这也正是本文的创新之处。最后，通过对典型销售模式的分析、对药品行业销售模式的应用成败的分析、对销售模式选择的原则进行了总结，并结合扬子江制药的加盟合作的销售模式，总结分 析了销售模式对管理和管理系统的要求和条件。

目录

文摘

英文文摘

引言

第一章制药行业销售模式的类型和选择

第二章扬子江制药公司的实态诊断与销售模式分析

第三章新销售模式系统的组织建立与管理

结 论

参考文献

后 记