贵州联通3G目标客户群细分研究及营销对策建议

摘要

3G（The Third Generation）牌照的发放，给电信行业带来了机遇和挑战，三家运营商现正全速进行3G网络建设和3G市场营销，力争抢占市场先机。3G时代的到来，为中国联通开启了难得的机会窗，本文通过对通信行业宏观和微观环境分析，针对贵州联通目前经营情况困境，认为贵州联通在新的形势下,当务之急是实现粗放式营销向基于客户细分的营销的转变，“向细分要价值，向细分要效益”，这是通信行业更是贵州联通发展的必然趋势。
　　本文以客户细分理论、营销理论、数据挖掘等为基础，研究中采用定量研究、定性研究、比较启示法、PEST、SWOT、电话核实、专家访谈相结合的方法，主要通过以定量分析方法对贵州联通客户群进行细分，根据客户细分理论和全球各主要3G通信营运商的成功经验，结合贵州联通的实际情况客户细分模型，找出3G目标客户群，细分出4类贵州联通3G目标客户细分群，即：C6沃－时尚、C10沃－商务、C9沃－白领、C5沃－学生,首选3G目标客户群是C6沃－时尚。
　　最后对贵州联通3G目标客户群从品牌、产品、价格、渠道、促销、五个方面进行研究，并分别对贵州联通这4类3G目标客户群提出营销对策建议，将各种有效的营销策略进行科学组合，相信贵州联通在未来3G市场中将赢得先机，成为贵州通信市场的3G市场领跑者。

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1 绪言

1.1 研究的背景

1.2 研究的目的和意义

1.3 研究的内容、框架及方法

2 国外 3G 先行运营商客户细分及营销借鉴

2.1 欧美 3G 客户细分和营销模式：

2.2 日韩 3G 客户细分和营销模式：

2.3 国外 3G 运营客户细分及营销启示借鉴

3 理论综述

3.1 客户细分理论概念

3.2 客户细分标准及变量

3.3 客户细分数据挖掘方法

3.4 数据挖掘工具的选择

4 通信行业环境分析

4.1 通信行业宏观环境分析：

4.2 通信行业未来发展趋势

4.3 通信行业微观环境分析

4.4 贵州联通 3G 发展困惑及主要问题

5 贵州联通 3G 目标客户群细分

5.1 客户细分数据来源：

5.2 客户细分变量及数据清理

5.3 客户细分过程和结果：

5.4 贵州联通客户细分各族群的用户特征描述：

5.5 贵州联通 3G 目标客户细分群确定：

6 贵州联通 3G 目标客户群营销对策建议：

6.1 品牌对策

6.2 产品对策

6.3 价格对策

6.4 渠道对策

6.5 促销对策

7 结束语

致谢

参考文献

附录：攻读期间发表的学术论文

原 创 性 声 明