C珠宝公司销售人员绩效管理优化研究

摘要

我国珠宝行业伴随着改革开发而起步，经历了萌芽、发展、高速发展三个发展阶段。但2015年，我国珠宝行业销售收入同比下滑8％，结束长达6年的连续增长周期，到2016年下滑趋势有所缓解，但也只是微弱增长。随着行业发展放缓，市场竞争越演激烈，在产品同质化严重的情况下，珠宝行业的竞争将转向品牌和服务的竞争。而销售人员作为企业面向顾客的窗口，直接影响企业的品牌和服务，因此珠宝企业要在激烈竞争中立于不败之地，需要销售人员发挥比以往更大的能动性和创造性。
　　本文的研究对象C珠宝公司是国内前列的珠宝零售企业，成立于上世纪30年代，业务以珠宝金饰销售为主，销售人员是其保持竞争优势、达成战略目标的重要力量。因此，本文通过研究C珠宝公司销售人员的绩效管理体系，分析其中存在的主要问题及根源，并探讨对应的优化方案，以期对公司的绩效管理优化提出一些科学、合理、可行的建议，为公司长远发展提供理论依据，也为同类型企业的绩效管理提供借鉴。
　　本研究主要按照提出问题、分析问题、解决问题的逻辑路线展开。
　　首先，介绍绩效管理的基础理论和常用方法，并对国内外文献研究进行了整理，为论文的研究工作奠定理论基础。
　　其次，在了解行业及公司发展现况后，对公司销售人员的绩效管理现状进行梳理，分析出现行绩效管理中存在的问题及根源。
　　最后，参考标杆企业绩效管理的成功经验，在明确优化思路和原则的基础上，从公司战略出发，对绩效指标体系、绩效运作体系、组织绩效管理能力三方面提出优化建议。

目录

第一章 绪论

1.1 研究背景及意义

1.2 研究目标、研究框架及研究方法

第二章 研究的理论基础

2.1 绩效管理概述

2.2 国内外研究综述

第三章 C珠宝公司销售人员绩效管理现状及问题分析

3.1 珠宝行业发展现状

3.2 C珠宝公司现状

3.3 销售人员绩效管理现状

3.4 销售人员绩效管理问题分析

第四章 C珠宝公司销售人员绩效管理优化设计

4.1 标杆企业分析

4.2 优化思路及原则

4.3 绩效指标体系优化

4.4 绩效运作体系优化

4.5 组织绩效管理能力提升

4.6 绩效管理优化实施保障

第五章 结论及研究展望

5.1 结论

5.2 研究展望

参考文献

声明

致谢

附录