HM公司低压电器产品营销渠道建设探讨

摘要

HM公司是一家成立于1994年，专注于研发、制造和销售继电器、低压电器产品的高新技术企业。 HM公司在2002年之前经营的产品为继电器，自2002年开始思考战略转移，在2003年确定了发展低压电器事业的战略，并开始投入研发力量、筹建生产流水线，但是直到2005年才开始真正重视对低压电器市场能力的培养。由于HM公司在低压电器营销体系建设上的滞后现象，造成产品的市场销售状况不理想，未能达到预期的目标。 本文首先对HM公司的基本概况、发展历程、组织结构、产品情况进行介绍，然后说明HM公司选择向低压电器领域战略转型的缘由，分析其低压电器产品营销渠道现状及面临的营销渠道建设问题。 身处任何一个行业的任何一家企业，都应当清楚地知道其所在行业的状况。本文通过低压电器行业基本现状介绍、发展趋向预测和市场情况三部分，对我国低压电器行业进行了解和分析。 为了解决HM公司所面临的营销渠道建设问题，本文通过以下四部分，营销渠道基本内涵的阐述、营销组合对渠道策略影响的分析、渠道选择基本原则的应用、渠道成员管理需要对渠道策略的要求，对营销渠道相关理论作简要介绍，并应用这些理论对HM公司面临的实际现况进行分析，为提出渠道建设建议提供逻辑依据。 在分析了内部资源、外部环境，以及探讨了解决问题思路的基础上，向HM公司提出渠道构成、销售政策、渠道支持和辅导、绩效考评这四方面的建议。 本文认为，HM公司现阶段，营销渠道不宜过于单一、狭窄，且应以接触性较高的渠道为主；在不同区域采用不同的销售渠道模式，或利用中间商，或采取直销，或二者并用等，但分清各自权利和义务；采用加权评分法选拔合适中间商；为中间商设立有较高利润空间的价格体系；采用有利于控制中间商市场行为的考虑周全的返利政策、回款政策及其他政策；建立可以有效执行的中间商绩效考评体系等。

目录

文摘

英文文摘

声明

前 言

第一章HM公司介绍及营销渠道建设问题

第一节HM公司介绍

第二节营销渠道建设问题

第二章 我国低压电器行业分析

第一节低压电器行业现状

第二节低压电器发展趋向

第三节低压电器市场分析

第三章HM公司营销渠道策略分析

第一节营销渠道

第二节渠道策略与营销组合

第三节渠道选择原则

第四节渠道策略与对渠道成员的管理

第四章HM公司销售渠道建设建议

第一节渠道构成

第二节销售政策

第三节渠道支持和辅导

第四节绩效考评

参考文献

后记