卷烟销售渠道冲突管理:基于三明市的调研

摘要

卷烟销售流通的模式目前有四个渠道成员,各中烟工业公司是制造商,生产的各种品牌卷烟经过各地市烟草公司批发,销售到处于各种商圈和业态的零售商,最后由零售商卖给最终消费者。在整个销售链中,只有制造商到批发商的环节是严格意义上的法定垄断,因为没有其他批发渠道,所以不存在制造商与批发商之间的渠道冲突。现阶段卷烟销售的渠道冲突问题主要存在于批零环节。从上世纪八十年代末有人非法制造冒牌卷烟开始,卷烟销售市场就出现了售假的行为,逐渐产生批发商与零售商的垂直冲突,以及因售假而带来的零售价格混乱,正规零售商销量及利润下降的水平冲突。随着烟草行业进一步加强网络建设的步伐,营销的模式正在发生变化,渠道问题也发生了新的变化,窜货问题正成为新的冲突来源。如何预防和控制管理渠道冲突,是烟草行业的工作重点,过去对这项工作大多只停留在感性的经验认识上,本文主要从改变经验粗放管理出发,以达到理论提炼和有效预防控制的目的来解决当前冲突管理难题。
　　 本文立足于理论的实际运用,采取了市场调研、理论分析、数据分析等工具,以经验总结和探索性研究相结合的方法,分析了烟草渠道冲突的现象及成因,各类零售商竞争力与利益所在,提供了当前烟草渠道冲突管理的两个重要策略的主案：一是在三明市已经成功运行的零售点区域布局规划方法,把成功经验总结提炼成可操作性的理论与布局计算公式；二是在2010年开展全面市场调查、数据分析的基础上,首次就冲突风险预警分类方法和日常管理对象分类的方法提出系统的解决方案及工作流程。这些都是在行业内最早提出的较为系统的理论和操作策略,并且首先实现信息系统的工作支持。