Heute die Verkaufserfolge von morgen sichern: Verkaufsleiter sollten weniger auf ihre Zahlen starren und mehr das Verhalten ihrer Mitarbeiter studieren

摘要

Wie kann ich die Leistung meiner Verkaufer steigern? Vor dieser Frage stehen Verkaufsleiter immer wieder. Entsprechend viele Konzepte zum Steigern des Verkaufserfolgs wurden entwickelt. Meist eignen sie sich fur den betrieblichen Alltag nicht, weil ihre Entwickler ubersehen: Die Leistung eines Vertriebs- oder Verkaufsleiters wird primar an den Ergebnissen gemessen. Also braucht er kein Managementsystem, das wissen- schaftlichen Anspruchen genugt, sondern ein einfach handhabbares "Instrument", mit dem er die gewunsch- ten Ergebnisse erzielen kann.