卸売業とメーカーの事例

摘要

社長が目指そうとしている営業スタイルがビジネスニーズに相当する。つまりT社のビジネスニーズは「地場スーパーの売場活性化支援を通じて、競合他社と差別化すること」と表現することができる。しかし、T社の従来の営業活動は、ベテランの営業メンバーを中心に、担当先の地場スーパーからエンド特売を、安い価格で受注することに明け暮れていた。地場スーパーの売場担当者の方も、安直に低価格商品を、卸売業の営業からのお願いに従って注文している状態に甘hじてしまっていた。H常務は玩具業界の出身である。その経験を活かして、価格訴求オンリーの受注活動から抜け出すためには、販売促進のテーマを設定して、その企画を提案することが必要、と考えていた。つまりT社における能力ギャップは「テーマ設定に基づく販促企画提案力の向上」と捉えることができる。