売れない理由と顧客のタイプを定義ノウハウを体系化し、伝承が円滑に

摘要

ものづくりの技能と同様、営業のノウハウも「先輩を見て技を盗みなさい」といったやり方の伝承になりがちだ。ベテランの優れた技能をどう体系化して伝えるべきかという課題は共通である。 この課題に取り組hで成果を上げつつあるのが生命保険販売のアフラツク（アメリカンファミリー生命保険）だ。 ここ数年、生命保険の顧客は、ネットで積極的に情報収集するようになった一方で、むしろ直に専門家と相談してから加入先を決めたいとする傾向が強まっている。 銀行窓口での保険販売が全面解禁されたことで競合も激化している。 そこで同社はショッピングセンター内などに来店型店舗「アフラツクサービスショップ」を展開して接客という技能の強化に力を入れている。 サービスショップの運営は代理店が行っており、接客スタッフは代理店の正社員やパート社員などだ。