Performancemasse zur Leistungsbewertung von Managern in Marketing und Vertrieb: Ergebnisse einer branchenubergreifenden empirischen Studie

摘要

Dieser Beitrag stellt Ergebnisse einer empirischen Studie zu Anreiz- und Vergutungssystemen in Vertriebsbereichen deutscher Unternehmen vor. Im Gegensatz zu bisherigen Studien konzentriert sich der vorliegende Beitrag dabei auf Performancemasse zur Messung der Vertriebsleistung von Vertriebsmanagern. Dabei zeigt sich, dass subjektiver Leistungsmessung im Vertrieb eine relativ hohe Bedeutung zukommt und dass nur einige Ansatze des Balanced Scorecard Konzepts in deutschen Vertriebsbereichen implementiert sind. Zudem werden Vertriebsmanager zu einem erheblichen Anteil anhand der Ergebnisse von Leistungsebenen bewertet, welche sie nur teilweise beeinflussen konnen. Auf Basis der empirischen Ergebnisse werden Handlungsempfehlungen fur das Vertriebscontrolling und die Veertirebssteuerung in der Praxis abgeleitet.