Der Erfolg von variablen Vergütungsmodellen als Instrument zur Leistungssteigerung im Management wird in Wissenschaft und Praxis immer wieder kontrovers diskutiert.rnDer Grundgedanke der variablen Vergütung ist der richtige Ansatz, es gilt jedoch einige Fehler zu vermeiden: Falsche Unternehmensziele Eine aktuelle Studie von Hewitt ergab, dass 52 Prozent der Unternehmen den Erfolg eines Vertriebsmitarbeiters an dem Parameter Umsatz messen und 48 Prozent an der erzielten Marge. Jedoch nur 23 Prozent den Vertriebserfolg aus dem Kriterium Kundenzufriedenheit ableiten.
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