Digitalisierung im B2B-Vertrieb: Zwangsehe statt Liebesheirat

摘要

Man kann sich als Digitalisierungsverfechter (zurecht) darüber aufregen, dass denen, die Digitalisierung immer auf der Prioritätenliste nach hinten geschoben haben, die Situation auf die Füße fällt. Aber jetzt, da es „brennt", sind kurzfristige Strategien gefragt: 1. Wie müssen Vertriebsmitarbeiter geschult werden? 2. Wie bereitet man Präsentationen digital vor? 3. Welche Tools setzt man ein? 4. Wie arbeitet man mit dem CRM und wie holt man den Kunden zu diesen Meetings dazu? 5. Wöchentliche Feedback-Schleifen mit den Vertriebsmitarbeitern: Wo seht Ihr Probleme? Wichtiger findet Andre Roitzsch, CEO der ECommerce-Agentur Shopmacher, was man nicht tun sollte: sich aus der Not heraus in ein Technik-Abenteuer zu stürzen, für das man nicht vorbereitet ist, weil man sich die letzten fünf Jahre nicht ausreichend darum gekümmert hat. Das helfe niemandem, nur den Agenturen und Beratern, so Roitzsch: „ Selbst wenn mir jetzt jemand in Rekordzeit einen Shop hinstellt und das Ganze noch durch irgendwelche Fördermittel gestützt wird, hilft mir das nicht, wenn ich keine Infrastruktur habe, um den Shop mit Artikeln zu bestücken (Stichwort digitale Produktdaten) und auch keine funktionierenden Prozesse dahinter, um mögliche Bestellungen zu bearbeiten (Logistik, Fulßllment, Auftragsdatenverarbeitung)."