诉诸需求,触及对方痛点

摘要

市场营销学中有一句著名的话:“顾客要买的不是钻头,顾客要买的是洞。”试着分析一下这句著名的话,你会发现它蕴含了重要的沟通要领:诉诸需求,触及对方痛点。钻头是顾客想要的,而洞是顾客需要的。想要的和需要的,有差别吗?当然有。顾客要打一个洞,他知道钻头可以用来打洞,所以他认为钻头是他想要的;但如果有一个工具可以代替钻头,能把洞打得更好,他想要的东西就未必是钻头了,而可能是能打出好洞的新工具。