“我是谁”与心理模拟对消费者延迟反转的交互作用研究

摘要

企业如何设计营销策略,引导消费者的延迟购买意向发生反转从而提早或者现在购买呢?基于心理模拟理论,本文通过心理模拟操控(结果模拟vs过程模拟)和基于"我是谁"的信息处理模式("我喜欢"的本我vs"我应该"的超我),探索了心理模拟与信息处理模式对消费者延迟意向反转的交互作用和产品类型、时间距离在交互效应中的调节作用。三个实验的结论表明:第一,心理模拟与信息处理模式对延迟反转意向存在交互作用:"我喜欢"(vs"我应该")模式下,过程(vs结果)模拟操控更能促进反转意向。第二,产品类型具有调节作用。第三,时间距离具有调节作用。