“我”喜欢但“我们”不喜欢情境下的消费者延迟反转研究——心理模拟和信息刺激的交互作用

摘要

企业如何营销操控才能诱发消费者改变延迟购买意向、提前或现在购买?本文在消费者双重自我(本我VS他我)不一致情境下,研究心理模拟对消费者延迟反转意向的作用.三个实验结果表明消费者本我与他我不一致会导致延迟购买意向;只有双重模拟下,信息刺激(正vs负和强vs弱)对消费者购买意向产生显著影响,感知价值起着重要的中介作用.