说服的科学

摘要

[参考译文]对社会影响力过程的科学研究已经开展了半个多世纪,它始于第二次世界大战期间宣传、公众信息传播和游说等活动。自那时起,众多的社会科学家对人们是如何影响他人的态度和行为这一课题进行了深入探讨。在过去的30年里,我也参与其中,主要研究导致同意别人的请求——这种特定的行为改变模式——的主要原因。要获得肯定的答复,人类行为的六个基本倾向起了作用:互惠、一致性、