手机市场中的单级代理——从山东联通分公司实践探讨移动通信的销售渠道

摘要

随着我国电信体制的改革和通信产业市场机制的逐步建立，特别是近年来电信资费价格的大幅下调，使移动通信市场呈现出异常繁荣的局面，消费的大众化趋势已不可逆转。传统利用邮电网点及营业厅进行销售的格局已经远远不能满足广大消费者的需求。为拓宽销售渠道，摆在移动通信公司面前的有自建营业网点和实行社会代理建立销售网点两条渠道。 通过近几年山东联通分公司市场运营的实践表明，“价格靠优惠，销售靠社会”，已成为近几年来移动通信市场迅猛发展的核心手段。其中“销售靠社会”指的就是遍布社会各个角落的社会代理商。据统计表明，社会代理商所发展的用户占整个山东联通ＧＳＭ用户总量的７０％以上。显然，社会销售已成为移动通信公司市场发展吸纳用户的主要渠道。大量的实践表明，利用社会代理实现广泛销售，是移动通信大众化的必然趋势。就目前实践看，实现社会代理是由多种形式组成的，究竟哪种形式最适合移动通信市场，这得需要业内人士的不断探索。但就山东联通的市场运作实践表明，大力发展社会零售商，建立一支由运营商——零售商——消费者组成的单级代理队伍，确实是一种比较成功的代理模式。其主要理由如下： 一、公司的组织特点为缩短代理链路提供了坚实的基础，使其能实现对大规模...