家用中央空调企业的营销渠道和战略研究

摘要

随着我国家电市场的成熟，家用中央空调作为一个新兴市场，其行业竞争日益激烈。企业普遍面临的问题是如何建立、管理渠道，掌握并控制终端。即所谓“成也渠道，败也渠道”已成为企业的共同认识。本文以家用中央空调生产企业为研究对象，试图运用管理学知识，论述家用中央空调企业的营销渠道建设方案及其实施。家用中央空调企业渠道发展具有高度竞争性、紧迫性、适应性、可行性、接受性等特点，渠道发展需要市场研究与公司发展相结合，具有一定的难度和挑战性。研究制定渠道建设方案，对公司充分挖掘利用自身优势，增强核心竞争能力，具有一定的现实意义。 本文从家用中央空调企业渠道竞争环境分析入手，研究了家用中央空调的整体市场情况，包括行业市场背景、市场特性、消费者特性以及产品销售的特殊性等，分析了家用中央空调企业的营销渠道模式和营销渠道决策过程。通过对家用中央空调企业营销渠道冲突的剖析，提出了管理渠道冲突的策略。同时，针对行业本身特点，提出家用中央空调企业渠道建设要求、渠道发展战略、渠道市场运营管理战略和营销人才战略等渠道建设战略。文中提出建设方案的三个重点方面，分别为：1，建立分层渠道架构；2，全面提高渠道质量；3，加强渠道监控机制。对上述三个方面具体实施进行规划，通过局部区域试验和评估，确定三者有效结合并且付诸合适的实施是渠道建设的重点和关键。

目录

文摘

英文文摘

第一章绪论

一、背景和研究意义

二、国内外文献综述

三、营销渠道管理的理论基础

四、本文研究的主要内容

第二章家用中央空调的行业现状分析

一、空调行业的市场背景

二、家用中央空调行业市场特征分析

三、渠道设计的新思路—渠道主动调整

第三章家用中央空调企业的营销渠道模式分析

一、一般家用空调的营销渠道的主要模式

二、家用中央空调企业的营销渠道主要模式

三、家用中央空调企业营销的渠道管理模式决策

第四章家用中央空调企业的营销渠道冲突分析

一、家用中央空调企业的营销渠道冲突的特征及原因分析

二、家用中央空调企业的营销冲突管理的深层次思考

三、家用中央空调企业的渠道冲突管理的系统构架

四、家用中央空调企业的渠道冲突管理的战略思考

第五章家用中央空调企业的营销渠道建设总体战略

一、家用中央空调企业的营销渠道的建设要求

二、家用中央空调企业的营销渠道发展战略

三、家用中央空调企业的营销渠道的市场运营管理战略

四、家用中央空调企业的营销渠道人才战略

第六章家用中央空调企业的营销渠道管理具体策略

一、家用中央空调企业应建立分层渠道架构

二、家用中央空调企业要全面提高渠道质量

三、家用中央空调企业要加强渠道监控机制

四、家用中央空调企业营销渠道的建设实施

后记

参考文献