影响我国参展商参展绩效的因素研究

摘要

在现代经济体系中，展览，被誉为经济发展的助推器和新亮点，展览活动已成为经济活动的重要方式之一，也是全球企业广泛使用的重要营销工具。随着全球市场竞争日趋激烈，越来越多的中国企业试图出口产品，参与国际竞争。在展览业蓬勃发展的今天，中国企业也逐渐意识到展览会的强大的市场营销功能并逐渐开始利用展览会这个营销利器来开拓国外市场，促成贸易合同的签订。
　　 然而，我国企业在耗费了大量的人力、物力、财力进行参展之后，很多企业却对如何取得令人满意的参展绩效，换句话说，也就是对参展绩效的影响因素的认识含糊不清。因此，将影响我国企业参加国际展览会的参展绩效的影响因素进行系统、具体、客观的总结，对我国广大参展企业更好地利用展览会这个营销利器开拓国际市场将具有重要的现实指导意义，这也是本文旨在研究的问题。
　　 笔者首先系统地回顾了国内外学者关于展览与营销、参展绩效与参展绩效影响因素的理论与研究文献，在此基础上结合我国企业的客观实际情况提出了关于影响我国企业参加国际展览会参展绩效的影响因素的四个假设，之后笔者通过在“2010年德国法兰克福春季国际消费品展览会”上针对中国参展公司所做的深度结构性访谈调查结果实证分析了这四个假设的真实性与有效性，最终得出本论文的结论：取得较好参展绩效的先决条件是参展目标的预先设立，在设立的同时要同样重视销售目标与非销售目标两类参展目标，参展目标制定得越细化，企业越容易取得令人满意的参展绩效；决定参展绩效的直接因素是展台销售人员的素质，而专门培训有助于提高销售人员的素质，这就要求我国参展企业重视参展人员的培训工作，以提高企业参展绩效；企业对本次参展绩效的评估有助于提高下一次的参展绩效，因此参展企业应注重对每一次参展行为的参展绩效评估；利用各种参展补贴政策是近年来我国参展企业降低参展成本的最直接、最有效、最普遍的做法，实践证明对提高我国企业的参展绩效确实起到了重要的促进作用，由此对影响我国企业参展绩效的影响因素做了一个比较具体、系统、客观的总结，最后应用到实例中进行研究，以“陕西杰信商务发展有限公司”为例，分析了该公司参加“2010年德国法兰克福春季国际消费品展览会”的参展绩效，并给出参展建议，希望能够为众多利用参展作为营销手段的企业提供一些理论借鉴和参展实践的现实指导。
　　 最后提出了本研究的不足和展望。