新华保险与某银行开展电销项目的案例分析

摘要

电话销售发源于1970年的美国,相对于传统渠道,具有经济、便捷、高效的优势,目前是发达国家及地区保险销售的主要渠道之一,与网销等新渠道,贡献二至三成保费份额。
　　 我国寿险市场从2003年由中美大都会保险公司率先引入电话销售模式以来,已有二十余家寿险公司开始使用电话推销保单,其中包括国寿、平安、泰康这样的全国大型寿险公司。随着电话销售销在寿险公司的推广,电销业务带来的投诉日益也增加,并频频被媒体曝光,造成恶劣的社会影响。为规范电销业务,保证寿险电销的健康发展,2010年12月7日,保监会再发《关于进一步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知》。本通知标志着保险公司电销渠道滥买数据的粗放式经营时代的结束。银行渠道合作成了各家保险公司电销的必争渠道,新开发的合作项目费用大幅上升,原本为利润中心的电话直销渠道利润水平开始大幅下降。
　　 本文具体介绍了2011年上半年,新华保险公司的新业务渠道部在成立之初与某银行合作的失败案例。新华保险在后台严重混乱、合作关系严重不对等的情况下,与某商业银行信用卡中心的电销中心合作,由于后台、数据、银行关系维护等问题,本项目最终以失败告终,新华电销全线撤出某银行电话中心,终止了与某银行的电销合作。
　　 通过分析可以看出,在公司的新项目启动前,要有清晰的战略定位,并做好长期规划,同时自身的内部流程要准备完善,项目合作双方要对等,信息要对等,要有对计划外支出的预算,事先评估项目的抗风险能力。否则,没有战略定位和风险评估的项目,一旦遇到突发事件,抗风险能力很差,盈利周期较长,使项目变成鸡肋。一旦出现这种项目,不如及时终止,以减少公司的损失。
　　 但是从长远的角度看待电销,市场还处在初级阶段,前景广阔。新华的电销更是起步阶段,从该项目总结经验,理清思路,先立足自建项目,内部准备完善再开拓银行等合作项目,是新华电销快速发展的必经之路。

目录

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摘要

第1章 引言

1．1 研究的问题及意义

1．2 研究方法

1．3 研究思路

第2章 新华保险公司与某银行开展电销项目的背景分析

2．1 新华保险公司电销发展轨迹

2．1．1 新华保险各渠道概述

2．1．2 新华保险电销渠道发展概述

2．1．3 新华保险公司电销渠道的战略定位

2．1．4 新华保险公司电销渠道的问题

2．2 寿险电销现状

2．2．1 寿险电销监管环境

2．2．2 寿险电销保费及坐席规模

2．3 寿险电销问题分析

2．3．1 寿险电销面临的问题

2．3．2 寿险电销的应对策略

2．3．3 银行项目面临的问题

第3章 新华保险与某银行电销合作的困境

3．1 新华与某银行的电销合作启动

3．1．1 项目启动概述

3．1．2 新华与某银行主协议概述

3．1．3 新华与某银行附加协议介绍

3．1．4 关联协议介绍

3．1．5 新华与某银行合作的结局

3．2 用SWOT分析法分析新华与某银行的电销合作

3．2．1 优势

3．2．2 劣势

3．2．3 机遇

3．2．4 威胁

3．3 来自银行方面的问题

3．3．1 银行关系维护问题

3．3．2 某银行的数据管理问题

3．3．3 某银行对保险公司的考核问题

3．4 该合作项目对新华保险的不利影响

3．4．1 对新华保险不利的内部影响

3．4．2 对新华保险不利的外部影响

第4章 新华电销某银行项目失败的原因分析

4．1 项目没有战略管理

4．2 项目的前后台严重不匹配

4．3 项目经理能力不足

第5章 结论

致谢

参考文献

个人简历