A Model of Requirements to Be Effective in Sino Business:the Cultural Values of Guanxi.

摘要

本文着眼于为读者丰富中国商业关系的知识，和了解如何成功地在中国立足。文章旨在对中国消费者和市场创造更进一步的立体环境理解——只有这样才能使一个企业在中国取得成功。笔者挑选了一些合适的访谈对象，他们对这个方向的研究有着权威且可靠的见解和经验。实践成果以短篇故事的形式表现，同时进行反思，以引出主要研究结果。调查结果显示，与中国人建立成功的商业关系关键在于要善于理解和保持谦逊。当然，“关系”和信任的地位也不容小视。
　　 因此，要学习规矩、利用规矩——让规矩来为我们服务。要善于表达理解和耐心，信任普遍互惠法则。没错，一旦我们理解了潜在的动力、文化价值观和文化传统，我们才会懂得如何有效地与中国人交流，并最终了解如何传达价值观，以为我们的营销效能创造一个健康的商业关系。极大部分采访结果显示出有经验的业务经理所经历过的各种情况，以及如何管理它们。本研究的主要发现的有利之处不仅在于其学术方面，随着新的理论的生成，还将有利于每一个对中国感兴趣、有志于创造健康的对华商业关系的人。
　　 本文还隐含了一些顶级的管理技巧，关系到那些有打算在中国开公司、以及正在中国经营公司的读者们。其中最重要的几条建议我们保持耐心，收集尽可能所有信息，且永远不要低估中国人。

目录

声明

摘要

ABSTRACT

Table of Contents

1．INTRODUCTON

2．Academic and practical relevance

2．1 Purpose

2．2 Research questions

2．3 Delimitations

2．4．Layout

3．Methodology

3．1 Research design

3．2 Choice of research method

3．2．1 Abductive

3．2．2 Hermeneutic

3．2．3 Qualitative case study

3．3 Collection of empirical data

3．3．1 Selection

3．3．2 Reliability

3．3．3 Validity

4．Theory

4．1 Chinese Culture

4．1．1 Philosophical traditions

4．1．2 Chinese business culture

4．1．3 Chinese People

4．1．4 The Cultural roots of Guanxi

4．2 The business negotiation With Chinese

5．Research Design

5．1 Research Approach

5．2 Gathering of primary and secondary data

5．3 Interviewing Technique

6．FINDINGS ＆ DISCUSSION

6．1 Data

6．2 Empirical study

6．3．Positioning

6．4．Marketing

6．5．Business relations：Guanxi

6．6．Business relations：face

6．7．Cultural differences

6．8．Potential traps

6．9．Understanding the Chinese

6．9．1 Priority

6．9．2 Patience

6．9．3 Price

6．9．4 People

6．10．Cultural lessons

6．10．1 Guanxi

6．10．2 Face

6．10．3 Handling Traps and stratagems

6．11．Business lessons

6．11．1 Business relations

6．11．2 Positioning

6．11．3 Trends

7．Conclusion

REFERENCES

附录 APPENDIX

Acknowledgements