以模拟商务谈判为例分析礼貌原则对国际商务谈判的影响

摘要

近年来，随着中国经济的快速发展和国际地位的不断提升，越来越多的外资企业到中国寻求发展，同时大批的中国企业走出去，这些商务合作都要经过复杂的谈判过程才能实现。
　　从语用学角度来讲，商务谈判是一种以语言为载体，进行信息交流和促进沟通的活动，谈判过程中双方都试图通过言语影响和说服对方。谈判过程中，双方既有合作的一面，又有冲突的一面。谈判的任何一方在寻求合作的同时，都力图赢得最大利益。因此，商务谈判人员如何运用得体的语言表达利益诉求，推动谈判进程，同时避免正面冲突，对商务谈判的成功与否至关重要。
　　笔者在模拟商务谈判中，遇到了种种困难，发现了很多问题和不足，切实感受到了成为一名出色谈判人员的不易，唇枪舌剑、使出浑身解数让对方做出更大让步已经让笔者筋疲力尽，根本没有心思和精力进行发散思维，为谈判创造更大价值。利奇的礼貌原则给了我很大的启发，为我完善谈判策略提供了指导，它主要包括得体准则、慷慨准则、赞誉准则、谦逊准则、一致准则、同情准则六大准则。礼貌原则的核心就是要放低姿态，设身处地的为对方的利益着想，想方设法保全对方的面子。
　　本文笔者旨在以模拟商务谈判的实践经历为基础，结合利奇的礼貌原则，对模拟商务谈判中应对沉默、合理让步、零和博弈、应对冲突四大难点进行分析并提出相应的谈判策略。

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第一部分 前 言

1.1本项目的概况

1.2本项目的目的和意义

1.3 本项目的要求

1.4 实践报告结构

第二部分 模拟商务谈判项目简介

2.1 国内现状

2.2 项目完成情况

第三部分 理论及文献综述

3.1 研究背景

3.2 国内外相关研究

3.3总结

第四部分 模拟商务谈判难点分析

4.1 应对沉默

4.2 作出让步场景回现：

4.3零和博弈场景回现：

4.4 应对冲突

第五部分 模拟商务谈判总结

5.1 体会

5.2 建议

5.3 改进方向

参考文献

附录：模拟商务谈判内容

个人简历