中国电信A公司大客户市场营销策略

摘要

2002年,原中国电信南北分拆后,基本形成了中国移动、中国电信、中国网通、中国联通、中国卫通、中国铁通的5+1的电信业竞争格局.中国电信A公司,隶属中国电信集团北方电信事业部,于2002年1 0月成立.面对巨变,如何调整企业战略,整合企业资源,把握市场发展趋势,去赢得客户,赢得市场,已经成为企业发展的首要抉择.由于中国电信A公司在A省市场上是挑战者,必须集中优势力量,重拳出击,因此该文的研究重点就是大客户的数据产品的服务营销策略.该文通过对中国通信市场发展现状和未来发展趋势的表述,采用PEST分析和波特分析模型来分析了中国电信A公司面临的市场竞争的宏观和微观环境,又通过SWOT分析明确企业在市场竞争中的优势,提出该公司的大客户服务营销策略,包括产品、渠道、价格、推广、人员、实体实施和过程的扩展营销组合和建立健全大客户入网服务流程、大客户投诉服务流程、回访大客户服务流程、二次需求服务流程、离网关怀服务流程、大客户预警服务流程等大客户服务流程.

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第一章绪论

1.1我国通信市场的发展现状和趋势

1.1.1 2003年我国电信运营业发展情况

1.1.2我国电信业2004年第一季度发展情况

1.1.3我国电信业未来发展趋势

1.2本文的主要研究内容和方法

第二章中国电信A公司大客户市场竞争分析

2.1中国电信A公司基本情况

2.1.1企业理念

2.1.2组织结构

2.1.3主要业务

2.2电信运营大客户战略

2.2.1电信运营大客户

2.2.2电信大客户的分类

2.3大客户竞争宏观环境分析

2.3.1政治法律环境分析

2.3.2经济环境分析

2.3.3社会环境分析

2.3.4技术环境分析

2.4大客户竞争微观环境分析

2.4.1现有竞争者

2.4.2潜在竞争者

2.4.3设备供应商

2.4.4消费者

2.4.5替代产品的可能性

第三章中国电信A公司的SWOT分析

3.1运营商大客户数据业务竞争形势分析

3.2 SWOT分析

3.2.1中国电信A公司现有竞争者的SWOT比较

3.2.2中国电信A公司的SWOT分析

第四章中国电信A公司大客户市场营销策略

4.1中国电信A公司大客户营销的现状

4.2电信服务营销与传统商品营销的区别

4.3电信产品的整体概念

4.4大客户市场营销战略

4.4.1完善和健全营销管理制度

4.4.2做好营销策划

4.4.3营造良好的品牌形象

4.4.4目光长远，具有领先理念

4.4.5实施客户关系管理战略，是做好大客户营销的基础

4.5大客户市场营销策略

4.5.1扩展营销组合策略

4.5.2建立健全大客户服务流程

致谢

参考文献