中国网通无限伴旅（MOBILE OFFICE）产品分销渠道设计

摘要

信息化建设能够帮助构建企业核心竞争力，在今天已经成为众多企业的共识。无纸化办公、ERP系统、CRM系统、网络会议系统、远程监控系统等的使用，大大地提高了企业的效率，降低了成本，提高了企业的竞争能力。然而这种以线缆为基础的企业内部网络，已不能满足员工灵活办公、移动办公的需要。移动通讯技术和无线局域网技术在内的众多无线技术，为满足上述的需要提供了可能。从目前来看，由于无线局域网技术(IEEE802．11b)成本低、数据带宽高、技术成熟、标准化和被支持的厂家多等特点成为首选的应用技术。 无线局域网技术(IEEE802．11b)已经在美国、欧洲、亚洲等许多国家和地区被应用于构建公共的无线宽带网络，以满足那些“享受到在办公桌以外环境中的高速、可靠、标准化的网络接入服务，以使得他们随时随地灵活自如地接入公司内部网络或互联网”的需要。在国内，由于商务差旅人数的不断增加及笔记本等终端设备的不断普及，该技术的应用也显示出了良好的发展前景。 为此，中国网络通信有限责任公司推出了“无限伴旅”(MobileOffice)无线宽带上网服务。该服务应用无线局域网技术(IEEE802．11b)，克服了网线和电话线的束缚，上网速度比传统方式快50-200倍，其可靠性与保密性与有线局域网相同。客户只要在笔记本电脑或PDA上安装无线网卡就能在全国主要城市的机场、会务中心、酒店商务区和高档咖啡厅等网通MobileOffice网络覆盖区域内实现安全的高速无线上网和处理商务。此项服务具有简单易用，移动办公，高速上网，安全性强等显著特点。 该服务的网络覆盖工作由中国网通移动业务部和各分公司的销售部共同完成。由于无线局域网技术的覆盖范围较小，而且工作在2．4G的公共频段上，其只能部署在建筑物的内部。因此，中国网通的业务发展人员需要和目标覆盖地区的业主一一进行洽谈，以获得其对中国网通无限伴旅服务网络建设的支持。同时为了能够让消费者方便、及时的获得该服务，业主一般还会成为无限伴旅上网帐号卡的销售代理。 上述工作目前主要由中国网通的直销队伍完成。其能力相对于网络大范围覆盖的要求差得很远，使得网络覆盖区域的增长异常缓慢。这不仅拖累了市场宣传、联盟合作、产品销售的进展，同时还给予了竞争对手充足的反应和准备时间，致使中国电信的市场份额不断增加，而且增加了中国网通今后网络覆盖工作开展的困难。同时这还造成了代理商管理和支持的不足，最终客户服务水平的低下等等问题。中国网通现在急需对现行的业务发展模式进行调整，以适应该业务快速发展的需要，迎接竞争对手的挑战。 通过消费者对于中国网通无限伴旅服务产品分销过程在批量规模、市场分散程度、等候时间、产品多样性和服务支持等五方面需要的分析可以得出，中国网通无限伴旅(MobileOffice)服务的产品分销渠道设计应达到以下目标：1.具有足够多的网络覆盖点和上网账号销售点，使客户能够方便、快捷的享用无线上网服务，实现产品“摆脱束缚、随心自由”的特点。2.缩短客户因准备无线上网所花费的时间及可能的故障的解决时间。4.加强宣传，推动产品的认知程度。3.对于大型企业用户应重点服务，促进销售。 通过对于购买频率、产品单价、品牌忠诚度、顾客要求的服务水准、竞争性产品的差异、市场潜力等影响分销渠道宽度的因素的分析，可看出中国网通无限伴旅(Mob¨eOffice)产品分销宜采用较宽的渠道模式。通过对市场、产品、消费者、中间商等影响分销渠道长度因素的分析，可以看出中国网通无限伴旅(MobileOffice)产品目前针对企业客户和热点地区的经销商宜采用短通路的渠道，而随着产品的进一步发展，用户人数的增多和网络覆盖区域的扩大，则宜采用长通路的方式。 本文在上述分析的基础上，提出了新的中国网通无限伴旅(MobileOffice)产品分销渠道设计方案。针对大型企业客户仍采用网通直销的方式，以更好地为他们服务。针对中小型企业客户可以设立销售代理，作为直销队伍的补充，以扩大销售面，尽可能的挖掘客户，扩大市场份额。为避免渠道的水平冲突，销售代理在每个区域内按照行业的不同，例如：金融、服务、媒体等划分销售范围。销售代理的利润来自其销售佣金。 服务网络的覆盖发展工作则主要由渠道代理完成，渠道代理只负责热点地区潜在网络覆盖目标的接触与洽谈工作。为避免渠道内的水平冲突，渠道代理也象销售代理那样，在每个城市内按照热点地区的行业属性，例如：酒店、展馆、休闲区域、商务楼字等，划分销售范围。为了维持对于网络资源的高度可控性，这些地区的网络覆盖协议签署是由网通公司亲自完成。在协议签署后，渠道代理可以从网通公司获得一定的酬劳，同时在该协议覆盖区未来的销售收入中获取部分佣金。 为了弥补直销与分销渠道中网通公司无暇完成、代理销售点无力完成的客户服务工作，设计了服务代理，作为渠道中服务功能的辅助完成者。其利润来自网通公司的客户服务外包合同而不是销售佣金。由于客户服务所要求的及时性与现场性，服务代理坚持本地化的原则，使用本地的公司。在整个渠道中，中国网通需要在产品品牌、市场宣传、价格政策等方面对于渠道进行支持与控制。

目录

文摘

英文文摘

独创性（或创新性）声明及关于论文使用授权的说明

前言

1中国网通无限伴旅（MOBILE OFFICE）产品背景情况

2中国网通无限伴旅(MOBILE OFFICE)产品发展现状

3产品分销渠道设计理论

4中国网通无限伴旅(Mobile Office)产品分销渠道设计

致谢

参考文献

后记