加强渠道建设提升业务发展能力

摘要

随着中国移动通信市场竞争的日益激烈，营销渠道作为通信运营商在市场的前哨，具有业务推广、服务客户、收集市场信息等多种作用，对于运营商的发展也起到越来越重要的作用。 本文根据处在激烈竞争环境下的中国联通ER分公司面临的各类渠道问题提出论文所研究的问题，阐述了论文研究的目的和意义。 中国联通ER市分公司成立以来，为了顺应移动通信业务发展的需要，营销渠道建设从最初的自办营业厅为主，发展到后来的“代办为主、自办为辅”的渠道结构。但随着代理商力量的日益壮大和渠道业务的日益复杂，渠道代理商只能承担一些销售职能，而营销渠道的另一个重要职能——客户服务，则只能由自有渠道承担。根据渠道权力依赖理论，ER市联通在渠道权力上逐步削弱，对代理商的掌控能力也越来越小，诸多的渠道问题逐步暴露出来，渠道管理的有效性亟待加强。 本文运用管理学知识和营销学理论，在充分研究目前ER市联通所处的竞争环境的基础上，重点分析了目前ER市联通渠道存在的问题，并对问题的成因进行了详细的分析，针对诸如加强渠道实体建设、提高自营销售比例、推进长效佣金机制、规范社会渠道管理、加强渠道掌控等方面提出了一系列丌创性的思路和解决办法。

目录

文摘

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声明

第一章绪论

1.1本文研究的背景

1.2研究的目的和意义

1.3研究方法和论文框架

1.3.1论文选题的研究方法

1.3.2论文选题的研究内容

第二章渠道管理的理论介绍

2.1营销渠道基本概念

2.1.1营销渠道基本作用

2.1.2渠道结构

2.1.3渠道成员

第三章中国联通ER市分公司营销渠道现状及问题分析

3.1通信行业渠道的含义和功能

3.1.1通信行业渠道的含义

3.1.2通信行业渠道的功能

3.2通信行业营销渠道框架及其特点

3.3中国联通ER分公司简介

3.3.1本地区经济概况

3.3.2电信行业发展概况

3.3.3 ER市联通发展情况

3.4 ER地区移动通信市场竞争环境分析

3.4.1波特五力分析

3.4.2 ER联通公司SWOT分析

3.5 ER市联通渠道管理现状分析

3.5.1 ER市联通营销渠道的演进过程

3.5.2 ER市联通营销渠道现状

3.5.3 ER市联通营销渠道管理中存在的问题及其成因分析

第四章中国联通ER市分公司营销渠道管理对策

4.1营销渠道规划设计

4.1.1营销渠道规划设计思路及原则

4.1.2营销渠道的构成

4.1.3渠道的功能定位

4.2营销渠道的管理规范

4.2.1渠道设置接入规范

4.3营销渠道佣金体系

4.3.1佣金体系

4.3.2佣金标准管理规范

4.3.3建立可控社会渠道长效佣金机制

4.4营销渠道管理及激励考核

4.4.1可控渠道的掌控措施

4.4.2可控渠道激励考核

4.5营销渠道效能评价

4.5.1渠道投入成本

4.5.2渠道产出

4.5.3渠道效能评价模板样例

4.6渠道策略实施的组织保障

4.6.1两网共同保渠道畅通

4.6.2旗县、片区与渠道的关系

第五章结语及对未来的展望

参考文献

致谢