株洲嘉成公司大客户营销策略研究

摘要

随着工业技术发展与管理能力提升，我国装备制造业及其下游零部件供应产业成为国民经济的重要组成部分，也占据了全球装备制造产业的较大份额。然而，我国装备制造业总量大、种类齐全，但一些电子、自控等关键零部件的供应仍然依靠进口或国外制造商，导致装备制造业整体竞争力不强，提升零部件制造商竞争能力成为当前及今后发展我国装备制造产业的重要策略之一。本文以供应工程机械及轨道交通设备零部件的株洲嘉成科技有限公司（以下简称株洲嘉成）为例，介绍了当前零部件制造商处于成长阶段所面临的困境及市场营销策略，为促进零部件制造商竞争能力而实施营销改善，突破当前困境。　　本文研究过程中结合了市场营销、客户关系管理、项目管理等理论，以装备制造业发展亟需提升零部件制造商竞争能力为起点，介绍了处于成长阶段的株洲嘉成在当前阶段的经营情况，结合相关产业形势分析了株洲嘉成当前阶段内外部营销环境。在这些背景下，通过STP分析采取4P策略、渠道策略及客户关系管理等三种优化策略，通过对株洲嘉成现有客户群体进行细分、制定识别大客户资源模型、成立大客户服务部门、区分客户管理方式、制定大客户营销项目管理计划、进行渠道类大客户激励等方式促进大客户营销策略实施，提升株洲嘉成竞争能力及向成熟阶段过渡。

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第1章 绪 论

1.1研究背景

1.2研究综述

1.3研究方法与研究意义

1.4研究内容与框架

第2章 概念界定及相关理论基础

2.1大客户及大客户营销

2.2大客户营销相关理论

2.3本章小结

第3章 株洲嘉成公司营销环境及SWOT分析

3.1株洲嘉成公司内部营销环境分析

3.2株洲嘉成公司外部营销环境分析

3.3株洲嘉成公司SWOT分析

3.4本章小结

第4章 株洲嘉成公司大客户营销策略选择与制定

4.1株洲嘉成公司大客户营销STP分析

4.2株洲嘉成公司大客户营销的4P策略

4.3株洲嘉成公司大客户营销的服务营销策略

4.4株洲嘉成公司大客户营销的关系营销策略

4.5本章小结

第5章 株洲嘉成公司大客户营销策略保障措施

5.1区分管理方式，提升大客户服务质量

5.2制定营销计划，实施动态的目标控制

5.3甄别客户期望，制定大客户激励策略

5.4本章小结

结论与展望

参考文献

附录：RFM模型问卷调查

攻读学位期间发表的学术论文目录

致谢