区域性品牌内衣专业化批零商场分销渠道协同影响机理案例研究

摘要

现代商业中，分销渠道之间的对垒成为企业竞争的焦点内容。特别是对于以分销渠道作为主要竞争资源的企业，分销渠道运行是否通畅、流通是否高效，与企业产品销售息息相关，直接关乎企业能否持续经营。分销渠道协同作为促进渠道成员彼此协调和相互努力，提高分销渠道整体竞争力的有效方式，在分销渠道管理中被越来越多的企业运用。　　近年来，国内外学者对分销渠道协同进行了系列研究，其中从运营层面分析分销渠道协同影响问题一直是研究的焦点，但较少涉及从战略层面和操作层面对分销渠道协同的分析，尤其基于具体案例企业，结合战略层面、文化层面、合作层面和操作层面的分销渠道协同影响研究还须进一步探索。　　本文将研究背景定位于新经济形势下的区域性品牌内衣专业化批零商场，以HB商场及9家品牌内衣经销商为研究对象，采用规范的案例研究范式，探讨分销渠道关系不同生命阶段，分销渠道协同的影响机理。首先，本文对分销渠道协同及影响的已有文献进行梳理，挖掘本文的研究方向和研究框架。其次，依据规范的案例研究范式，选择具有代表性和典型性的案例样本，运用质性分析方法，按分销渠道关系不同生命阶段，对分销渠道协同影响因素进行逐一验证和演化分析。最后，探索出影响区域性品牌内衣专业化批零商场分销渠道协同的影响机理。　　研究发现，第一，影响区域性品牌内衣专业化批零商场分销渠道协同的因素存在显著差异，影响因素包括战略因素、文化因素、合作因素和操作因素四个类别。第二，影响区域性品牌内衣专业化批零商场分销渠道协同的因素在分销渠道关系不同阶段存在显著差异，战略因素在形成阶段主要影响分销渠道协同，文化因素在成熟阶段成为主导因素，合作因素在衰退阶段成为决定性因素，操作因素在成熟阶段和衰退阶段影响分销渠道协同。第三，影响区域性品牌内衣专业化批零商场分销渠道协同的因素，在分销渠道关系不同阶段影响作用存在显著差异，在形成阶段影响渠道成员参与协同的积极性，在成熟阶段和衰退阶段主要影响分销渠道协同的效率。

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