PJ美容院市场营销策略研究

摘要

美容行业作为我国服务业中的朝阳行业，其发展正在经历巨变。监管的空白正在被填补，市场红利正在被众多企业瓜分，从业人员素质要求越来越高，互联网的发展也给这个行业也带来了机遇和挑战。PJ美容院作为广安地区美容企业代表，需要不断去适应市场环境的变化。　　本文在了解PJ美容院企业发展历程和经营情况的基础上，通过与竞争对手的对比分析，发现其产品线和产品项目均少于对方；产品均价均高于对方；促销工具的使用各有长短；PJ美容院由于更多的店面，更灵活的营业时间安排，占据一定竞争优势；同时PJ美容院的预约机制和结账离店环节不够流畅；PJ美容院的人员培训模式还在摸索规范中；PJ美容院的门店形象和对手相比存在较大差距。通过SWOT分析，发现优势方面，PJ美容院的经营权集中，易达成决策，拥有更低的沟通成本和更快的市场反应速度；作为家族型企业，可以为了长远利益放弃一些短期利益；扎根当地，有较高知名度和美誉度；经营团队能力强，企业工作氛围好并且能及时跟上美容行业流行趋势。在劣势方面，用人成本居高不下；发展资金不足，导致扩张道路缓慢；在企业的发展过程中，经营管理的试错成本颇高。在机会方面，广安地区市场潜力巨大；PJ美容院在本地市场占据着领导地位。在威胁方面，美容行业的暴利吸引了许多潜在竞争者的进入；互联网的发展导致PJ美容院赚取的信息差额利润降低。本文选择了SO战略作为指导战略。　　从7Ps服务营销组合策略的角度对PJ美容院进行了问卷调查与分析后，发现PJ美容院的不足之处在于：产品线和产品项目不够完善，消费者有尚未满足的美容需求；提供的产品质量不稳定，消费者信任度不够高。PJ美容院定价较高，在竞争中容易处于弱势。社交工具使用效率不高；广告覆盖渠道较少；营业推广环节薄弱；公共关系受到忽视。销售渠道单一，忽视网络渠道。售后服务重视不够；流程管理效率低下。提供的服务水平不稳定；服务人员专业度不够；消费者个性需求未得到满足。装修装饰定位不明。为了解决存在的问题，本文建议：产品方面，增加产品线、产品项目和建立质量管理体系；定价方面，采用促销定价和分段定价；促销方面，引导社交流量，同时改进广告、营业推广和公共关系；渠道方面，倡导线上购买与线下消费相结合的方式；流程方面，完善服务流程，进行服务创新和引入电子信息管理系统；人员方面，制定标准化人员培训手册，与本地院校合作，引进专业人才和实施1V1专员服务；有形展示方面，更新企业形象，打造第三空间。

目录

声明

1 绪论

1.1 研究背景及现实意义

1.1.1 研究背景

1.1.2 现实意义

1.2 研究思路及内容

1.2.1 研究思路

1.2.2 研究内容

1.3 研究方法

1.4 创新与不足

1.4.1 创新点

1.4.2 不足之处

2 相关理论与文献综述

2.1 相关理论

2.1.1市场营销基本概念

2.1.2 服务营销与服务营销组合

2.2 文献综述

3 PJ 美容院的发展现状分析

3.1 美容行业发展现状

3.2 PJ 美容院发展概况

3.2.1 企业简介

3.2.2 经营情况

3.3 与竞争者的对比

3.3.1 产品对比

3.3.2 价格对比

3.3.3 促销对比

3.3.4 渠道对比

3.3.5 流程对比

3.3.6 人员对比

3.3.7 有形展示对比

3.4 对 PJ 美容院的 SWOT 分析

3.4.1 优势

3.4.2 劣势

3.4.3 机会

3.4.4 威胁

4 PJ 美容院营销策略及问题分析

4.1 问卷设计及调查

4.2 基本信息统计及分析

4.3 产品策略

4.3.1 产品策略情况统计及分析

4.3.2 产品策略存在的问题

4.4 价格策略

4.4.1 价格策略情况统计及分析

4.4.2 价格策略存在的问题

4.5 促销策略

4.5.1 促销策略情况统计及分析

4.5.2 促销策略存在的问题

4.6 渠道策略

4.6.1 渠道策略情况统计及分析

4.6.2 渠道策略存在的问题

4.7 流程策略

4.7.1 流程策略情况统计及分析

4.7.2 流程策略存在的问题

4.8 人员策略

4.8.1 人员策略情况统计及分析

4.8.2 人员策略存在的问题

4.9 有形展示策略

4.9.1 有形展示策略情况统计及分析

4.9.2 有形展示策略存在的问题

5 PJ 美容院营销策略改进建议

5.1 产品策略改进

5.1.1 增加产品线和产品项目

5.1.2 建立质量管理体系，严控产品质量

5.2 价格策略改进

5.2.1 促销定价

5.2.2 分段定价

5.3 促销策略改进

5.3.1 引导社交流量

5.3.2 传统促销工具的改进

5.4 渠道策略改进

5.5 流程策略改进

5.5.1 完善服务流程，进行服务创新

5.5.2 引入电子信息管理系统

5.6 人员策略改进

5.6.1 制定标准化人员培训手册

5.6.2 与本地院校合作，引进专业人才

5.6.3 实施1V1 专员服务，满足个性化需求

5.7 有形展示策略改进

6 结语

参考文献

附件：PJ美容院消费者消费情况和满意度调查问卷

致谢