WTL公司客户类型变化后的营销策略调整研究

摘要

五洲大气社工程有限公司(WUZHOU TAIKISHA ENGINEERING C0.，LTD.简称WTL公司)是中日合资经营的专业性工程承包公司，于1994年3月在北京注册成立，具有机电安装工程施工总承包壹级资质。WTL公司以空调洁净技术为核心，主要承担电子厂、制药厂、食品厂等工业厂房的机电设备的设计、制造、施工、安装、调试和咨询以及相关工程的总承包。　　WTL公司拥有的空调洁净技术在国内市场居于领先地位，主要客户是来中国投资设厂的日本公司，有索尼、松下、富士、日立、富士通、本田、NEC、佳能、村田电子、京瓷、普利司通、三共制药、参天制药、三菱制药、日本第一制药、丘比食品等，每年承揽完成的工程项目有几十项，全部达到优质工程，成为业主信任的承包商。　　WTL公司具有日资背景，十几年来承揽的工程基本上也是日本公司投资的项目(简称外资项目)，同时认为国内投资的项目(简称内资项目)工程承包价格低、利润无法保证，一直没有介入。随着日本公司在国内投资的逐渐饱和，同行业竞争的日益加剧，以及受金融危机影响，WTL公司的外资项目来源大幅度减少，业绩出现前所未有的下降。如果按照目前的状况继续下去，WTL公司能否在市场中持续发展是一个相当严重的问题。　　这个问题实际上就是关于WTL公司未来生存的关键，如何使WTL公司继续保持稳步发展？世界经济在目前受金融危机继续影响及缓慢复苏的过程中，首先出现增长的源头就在中国，经济增长速度最快的是中国，各国投资最大的也是中国。面对中国这样一个巨大的市场，WTL公司也应该立足于中国市场，充分发挥竞争优势，最大程度降低工程成本，积极承揽内资项目，才能保证公司的持续发展，市场份额和经济效益在同行业中保持领先地位。　　本论文就是针对以上背景情况，以WTL公司市场客户为研究对象，分析WTL公司的现状和存在的问题，运用“五种竞争力量”和差异化策略等理论，对WTL公司客户对象转型后的营销策略进行调整研究，提出WTL公司未来发展的解决方案。