售楼人员绩效考评研究——基于组织公民行为的分析

摘要

随着国民经济的快速发展以及人民生活水平的不断提高,我国房地产行业迎来了前所未有的发展机遇,目前已成为促进国民经济增长的支柱型产业之一。而随着房地产行业的竞争加剧,对于优秀售楼人员的需求更是直线上升。但是真正拥有一支高素质的优秀售楼人员队伍的企业并不多见,造成这种现状,与售楼人员不合理的绩效考评体系有很大关系。
　　长期以来,售楼人员绩效考评都是建立在单纯销售量基础之上的业绩考评,而缺乏对于售楼人员在工作过程中表现出的组织公民行为的关注和重视。随着房地产业从暴利时代走向微利时代,单纯依靠业绩导向来激励售楼人员变得越来越不合理,这种传统考评方式的弊端已不断地显现出来。笔者认为,若能在考评的过程中,加入对于售楼人员组织公民行为的考虑,必能更为合理有效的管理好销售队伍。
　　本文研究目标定位于把组织公民行为引入售楼人员的绩效考评体系之中,结合传统考评体系的特点和优点,设计出一种更为科学合理的售楼人员绩效考评方法体系,并进一步从考评的方法优化和组织支持等方面具体分析如何确保体系的有效运行。同时为了保证这种方法体系的可操作性,笔者选择了一家有代表性的房地产企业进行实地调研,结合业内专家的意见,详细阐述了这种新型绩效考评体系的维度构成和实施步骤,希望能够对该企业有效管理售楼人员队伍起到一定的帮助作用,同时也可以为类似企业提供一个可以借鉴的方法体系,这对于房地产企业的绩效考评无疑具有一定的理论意义和现实指导意义。
　　全文共分六个部分:
　　第一部分为绪论,介绍了本文的研究背景、研究的目的和意义、研究方法、研究的特色及创新之处。
　　第二部分是理论综述,介绍了组织公民行为的相关概念,进一步分析了组织公民行为与组织绩效的关系。
　　第三部分结合绿城集团合肥分公司的情况,介绍了售楼人员绩效考评现状与存在的问题,并提出了绩效考评体系的改进思路。
　　第四部分首先对公司售楼人员的工作内容、工作环境等进行实地调研,提出绩效考评优化原则,认真分析改进的方向,并结合德尔菲法,科学地选取了组织公民行为与销售业绩的考评指标和权重,采用360°绩效考评方法,将组织公民行为有效地应用于售楼人员的绩效考评当中。
　　第五部分在前面调研的基础之上,从部门领导的支持、必要的考评培训、考评主体的确定、考评的面谈技巧、考评结果的应用、考评资料的管理等多方面,详细分析了售楼人员绩效考评方法实施的保障。
　　第六部分为结论部分,对于本文的研究进行总结,并对未来的前景进行了展望。

目录

封面

声明

中文摘要

英文摘要

目录

第一章绪论

一、研究背景

二、研究目的及意义

三、研究方法

四、研究的特色及创新

第二章组织公民行为理论综述

一、组织公民行为的概念

二、组织公民行为特征维度的研究概况

三、组织公民行为的测量

四、组织公民行为与组织绩效的关系

第三章房地产业售楼人员绩效考评现状分析

一、售楼人员绩效考评现状及存在的问题

二、售楼人员绩效考评方法的改进思路

第四章售楼人员绩效考评方法设计

一、售楼人员绩效考评体系优化的目的

二、售楼人员绩效考评体系优化的原则

三、优化方法选择：360°绩效考评方法

四、售楼人员绩效考评优化体系的指标及权重

五、售楼人员绩效考评亚指标的提取

六、售楼人员绩效考评表的设计

七、售楼人员绩效考评结果计算

第五章售楼人员绩效考评方法实施的保障

一、高层领导的支持

二、绩效考评前必要的培训

三、考评主体的多元化

四、绩效考评面谈

五、绩效考评结果的应用

六、售楼人员绩效考评资料的保存

第六章研究结论与展望

一、研究结论

二、研究展望

参考文献

附录调研问卷

致谢

攻读学位期间发表的学术论文目录