A公司安防事业部的黑龙江市场销售体系优化研究

摘要

随着人们生活水平的不断提高,对身体健康和安全防范意识的不断增强,我国的个体防护产业呈现高度发展的态势,同时也面临着激烈的市场竞争。那么如何利用国内个体防护产品市场和资源的优势,提高企业在个体防护行业的竞争力,研究和制定新的营销策略和发展战略,即是市场的需要,又是现代企业可持续增长的需要。作为进入中国已经27年的A公司来说,安全防护产品在国内市场的销售已近20年,积累了丰富的经验,但对特定的区域市场公司能否正确制定适合区域发展的市场营销优化体系,是企业在区域市场能否持续稳定发展的重要问题。基于上述原因,本文针对A公司的黑龙江市场区域的市场营销优化体系进行研究,希望能对A公司在区域市场持续快速发展和提升核心竞争力提供依据。
　　现在的安全防护行业竞争的核心,已经不是行业资源优势方面的竞争,而是差异化和持续优势的竞争,也就是核心竞争力的竞争。鉴于安全防护行业的特殊性,只有把行业的资源和组织做出合理的整合,制定出适合的市场营销策略,才能把安全防护行业资源优势转变为核心竞争优势。
　　本文在介绍客户关系管理理论和营销组合理论的基础上，针对A公司的现状,国内安全防护行业的现状,以及黑龙江市场的现状等方面对A公司的外部环境进行了详细的分析,根据黑龙江市场的营销特性分析了A公司的黑龙江市场的销售业务体系,对A公司的销售产品、渠道、客户、市场区域、竞争者及促销的分析、提出了A公司在黑龙江市场的销售人员配置不足的问题,在此基础上，本文对现有的销售体系从产品结构、市场渠道、和客户关系三个角度进行优化。最后,文章从区域市场的人员配置、公司市场活动和政策执行与监督及企业核心优势三个方面给出实施A公司市场优化方案的保障措施。本文注重理论分析,结合市场实际情况给出解决方案,实用性较强,对A公司在区域市场的发展有一定指导意义,对A公司对其它区域市场进行销售体系优化过程有较大价值。

目录

A公司安防事业部的黑龙江市场销售体系优化研究

STUDY ON SALES SYSTEM OPTIMIZATION OF SAFETY PROTECTION EQUIPMENT OF A CORPORATION IN HEILONGJIANG MARKET

摘 要

Abstract

第1 章 绪论

1.1 问题的提出

1.1.1 研究背景

1.1.2 研究的目的和意义

1.2 与市场营销相关理论综述

1.2.1 营销组合理论研究综述

1.2.2 客户关系管理的理论及方法综述

1.3 本文研究内容与结构

第2章 A公司安防事业部的销售体系现状分析

2.1 A公司安防事业部所处的行业现状分析

2.1.1 A公司概况介绍

2.1.2 安全防护产品行业在国际市场的现状

2.1.3 安全防护产品行业在国内市场的现状

2.1.4 安全防护产品行业在黑龙江市场的现状

2.2 黑龙江营销市场的特性

2.2.1 黑龙江市场客户的信用情况

2.2.2 黑龙江客户的购买习惯

2.2.3 安全防护产品在黑龙江客户心中的地位

2.3 A公司安防事业部现有的营销体系分析

2.3.1 销售产品分析

2.3.2 销售渠道分析

2.3.3 终端客户分析

2.3.4 竞争对手分析

2.3.5 市场区域分析

2.3.6 促销手段分析

2.3.7 A公司安防事业部现有销售人员配置分析

2.4 本章小结

第3章 A公司安防事业部的市场销售体系的优化设计

3.1 产品结构优化

3.1.1 产品组合优化

3.1.2 新产品的开发

3.1.3 针对客户对现使用产品升级和替换。

3.2 销售渠道管理的优化

3.2.1 现有渠道模式优化

3.2.2 电子营销渠道的优化

3.2.3 渠道支持的优化

3.3 客户关系管理的优化

3.3.1 售前客户关系管理的优化

3.3.2 售中客户关系管理的优化

3.3.3 售后客户关系管理的优化

3.4 本章小结

第4章 A公司安防事业部的市场销售体系优化的保障措施

4.1 针对市场现状人员配置的完善措施

4.1.1 针对区域的人员定位

4.1.2 针对行业的人员定位

4.1.3 新进人员的培训建议

4.2 公司相关市场策略的执行和监督

4.2.1 市场产品活动和促销信息的公正公平

4.2.2 经销商POS支持系统的评比监督

4.2.3 渠道管控

4.2.4 打假力度的加大

4.3 提升竞争优势

4.3.1 品牌建设

4.3.2 企业文化建设

4.3.3 提升差异化竞争策略

4.4 本章小结

结 论

参考文献

哈尔滨工业大学学位论文原创性声明及使用授权说明

后 记

个人简历