联通CDMA终端销售模式与创新研究

摘要

作为中国移动通信市场的后来者，CDMA一直是中国联通追赶中国移动的核心筹码和生命工程，CDMA的成败直接关系着联通未来的走向，对联通的战略意义不容质疑。本研究主要围绕CDMA终端销售模式展开，详尽阐述了联通CDMA终端的新型销售模式以及联通在营销渠道和顾客价值管理上面的创新。由于CDMA的特殊性——即根据国际惯例，在CDMA产业链中运营商必须处于主导地位，另一方面由于中国CDMA业务发展还不成熟，产业链还不完善，这就要求联通积极介入到CDMA的整个产业链中。但在联通CDMA投放市场初期，由于定位及策略方面的失误，造成其在终端销售上并不理想，联通及时调整策略，建立了新型的终端销售模式，并在营销渠道和顾客价值管理上进行了创新，为CDMA业务的发展提供了新的动力。
　　本研究主要分六部分，具体如下:首先为绪论，主要是对CDMA进行了简单介绍，并对研究的背景进行了说明，同时提出了本研究需要解决的问题，以及用到的主要研究方法。其次为文献回顾，主要就服务营销观念、顾客价值、价值链和渠道理论进行了简单扼要的回顾，为后面的研究在理论方法上做了充分的准备。之后介绍了CDMA终端销售模式的变革过程，本研究在对中国电信业和CDMA业务的发展进行了简单回顾之后，介绍了传统CDMA终端销售模式的优缺点，重点说明传统终端销售模式的缺陷，从而引出新型联通CDMA终端销售模式，并对新型销售模式的优势进行了深入的分析。本研究在对电信业渠道分析基础之上，提出联通CDMA终端传统渠道模式瓶颈及渠道创新的必要性，进一步提出联通基于价值链的渠道创新模式并提出创新管理建议。最后就联通CDMA终端顾客价值创新进行了论述。文章对顾客价值实现及其创新进行了讨论并重点对联通CDMA终端顾客价值创新管理系统和创新方式进行了阐述，全面展示了联通CDMA终端销售在顾客价值管理方面进行的创新。文章最后为本研究的终结篇和落脚篇。在前面研究的基础上，本部分对研究的结论进行了归纳，并对CDMA终端业务后期的发展提出了一些建议。

目录

声明

摘要

第一章 导论

第一节 研究背景和目的

1．1．1 研究背景

1．1．2 研究目的

第二节 研究内容与结构框架

1．2．1 研究方法与内容

1．2．2 框架结构

第二章 相关理论回顾

第一节 服务营销相关理论

2．1．1 服务和服务营销的内涵

2．1．2 服务和服务营销的特征

2．1．3 服务营销观念

第二节 顾客价值理论

2．2．1 顾客价值的概念

2．2．2 顾客价值的研究意义

2．2．3 顾客价值管理研究综述

第三节 企业价值链理论

2．3．1 价值链理论起源与发展

2．3．2 价值链管理与核心竞争力的关系

2．3．3 产业链理论在电信业的应用

第四节 营销渠道理论

2．4．1 渠道的概念和作用

2．4．2 营销渠道的要素

2．4．3 营销渠道模式的决定因素

第三章 联通CDMA终端销售模式创新的必要性

第一节 世界移动通信市场与CDMA发展

3．1．1 世界移动通信市场的变迁及CDMA业务的发展

3．1．2 中国电信业及CDMA业务的发展

第二节 联通CDMA终端传统销售模式缺陷

3．2．1 国外CDMA终端销售渠道模式

3．2．2 联通CDMA终端传统销售模式

第三节 联通CDMA终端销售模式创新的可行性

3．3．1 运营商介入CDMA终端销售的必要性

3．3．2 运营商介入下的销售模式的优势

第四章 联通CDMA终端渠道创新

第一节 联通CDMA终端渠道发展现状

4．1．1 电信企业的营销渠道

4．1．2 联通CDMA终端传统渠道的瓶颈

4．1．3 联通CDMA终端渠道创新的必要性

第二节 联通CDMA终端渠道创新与管理

4．2．1 联通CDMA终端基于价值链的渠道创新思路

4．2．2 联通CDMA终端渠道创新方法

4．2．3 联通CDMA终端渠道创新管理

第五章 联通CDMA终端顾客价值创新

第一节 顾客价值的实现

5．1．1 顾客价值实现

5．1．2 顾客价值创新管理

第二节 联通CDMA终端顾客价值创新管理

5．2．1 联通CDMA终端顾客价值管理系统

5．2．2 联通CDMA终端顾客价值创新方式

5．2．3 联通CDMA终端顾客价值创新突破点

第六章 研究总结

第一节 联通CDMA终端未来发展方向

6．1．1 联通CDMA终端应着力整合产业链

6．1．2 联通CDMA终端品牌化

6．1．3 联通CDMA终端与业务结合

第二节 策略建议

6．2．1 加大CDMA宣传攻势

6．2．2 加强网络互联建设

6．2．3 加强对供货渠道的控制

6．2．4 针对性采取销售策略

6．2．5 低端渗透

6．2．6 积极配合手机生产厂商大力推广CDMA终端

第三节 研究不足及研究建议

参考文献

致谢

个人简历