个人代理制下客户经理激励研究——以中德住房储蓄银行为例

摘要

随着我国金融领域开放程度的不断提高，中外各家银行对于零售银行市场份额的争夺也越来越激烈，在这种不断演化的市场环境中，各家银行开始越来越重视市场营销工作。客户经理制是目前在中外银行普遍实施的一种制度，作为联结客户与银行的“媒介”，代理制客户经理对激励的满意度将直接影响到客户的行为倾向：满意度高的客户经理将向客户展现其优秀的综合素质和销售能力，从而引导客户理性购买，反之则会以博取短期利益的消极的心态诱导客户，形成潜在的道德风险。
　　 因此，如何充分调动客户经理的工作积极性，不断提升激励水平，营造一种能够发挥其潜在能力和综合素质的管理环境，最终促使他们不断完成销售业绩成为亟待解决的问题。
　　 本研究以中德住房储蓄银行为例，对该银行客户经理这一特殊群体的激励问题进行研究。论文在对相关文献研究的基础上，对银行的客户经理进行了满意度问卷调查，针对调查结果发现了当前企业在客户经理管理中存在的问题，分析了问题的成因，并提出解决问题的对策建议。
　　 本文主要包括以下几部分：
　　 在导论部分，主要指出了本研究的背景和意义，研究内容和研究方法，并阐述本研究的创新点和不足之处。
　　 在相关理论和研究综述部分，论述了代理制以及银行代理制的基本概念、内涵、功能，阐述了国内外关于销售人员以及客户经理的激励管理思想，为中德银行客户经理的激励问题研究奠定了一定的理论基础。
　　 在客户经理激励现状调查分析部分，主要是通过对中德银行客户经理群体的激励管理满意度调查问卷的分析，总结出目前中德银行在客户经理群体激励管理方面存在的四方面问题，即营销管理制度缺乏保障性、外在报酬激励形式单一、内在报酬激励体系缺失、组织文化激励不完善。
　　 在客户经理激励对策研究方面，对现存问题的揭示和分析，提出了相应的解决对策，即建立代理保障制与等级职称管理制的制度完善举措；实行等级宽带佣金比例和佣金平准制等形式，同时加物质强激励的实效性等举措；建立完善的内在报酬激励体系，包括晋升、培训、职业发展规划、工作丰富化等举措。

目录

文摘

英文文摘

第一章 导论

第一节 研究背景与研究意义

1.1.1 研究背景

1.1.2 研究意义

第二节 研究方法与研究内容

1.2.1 研究方法

1.2.2 研究内容与论文框架

第三节 研究贡献与研究不足

1.3.1 研究贡献

1.3.2 研究不足

第二章 相关理论和研究综述

第一节 银行个人代理制的概述

2.1.1 代理制的内涵、分类以及特征

2.1.2 银行个人代理制的内涵、功能和特点

第二节 销售人员激励的理论基础

第三节 银行客户经理激励研究综述

第三章 中德银行发展及客户经理激励现状与问题分析

第一节 中德银行的发展背景与现状

3.1.1 中德银行股东以及发展背景介绍

3.1.2 中德银行客户经理制发展现状

第二节 中德银行客户经理激励现状调查

3.2.1 调查目的

3.2.2 调查的范围和时间

3.2.3 调查内容

3.2.4 调查数据评价

第三节 客户经理激励满意度调查结果分析

3.3.1 调查结果分析

3.3.2 客户经理激励的问题以及表现

第四章 中德银行客户经理激励问题的成因及完善对策

第一节 营销管理制度的问题成因及完善对策

4.1.1 代理制营销管理体制存在的问题及成因

4.1.2 客户经理职级管理方式存在的问题及成因

4.1.3 代理制和客户经理职级管理的完善与契合策略分析

第二节 现行客户经理激励机制的问题成因与完善对策

4.2.1 激励机制问题成因分析

4.2.2 客户经理激励机制与模式转变对策

第三节 组织激励环境的问题成因及培育对策

4.3.1 组织环境的界定

4.3.2 组织激励环境的问题成因

4.3.3 培育客户经理组织激励环境的对策

第五章 结论

参考文献

致谢

个人简历

附录