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前言
1.客户关系管理的一般理论分析
1.1 CRM的几个基本概念
1.1.1 CRM的内涵
1.1.2 CRM的结构
1.2客户关系管理的理论基础
1.2.1客户营销理论是CRM的理论基石
1.2.2客户资源是商业银行的第一资产
1.2.3客户价值管理是CRM的核心
1.2.4不断提高客户的满意度和忠诚度是CRM的主要目的
2.国外商业银行CRM的成功案例及我国商业银行推行CRM的必要性
2.1中外商业银行运用CRM的现状比较
2.1.1 CRM在国外银行业应用的现状
2.1.2国内商业银行CRM的现状
2.2国外商业银行对CRM的具体应用
2.2.1美国几家大银行通过呼叫中心加强客户关系管理
2.2.2花旗银行通过网络银行提高客户忠诚度
2.2.3爱尔兰联合银行(AIB)采用智能软件挖掘商业信息
2.3我国商业银行推行CRM的必要性
2.3.1迎接外资银行挑战的需要
2.3.2银行经营模式转变的需要
2.3.3银行打造新的核心竞争力的需要
2.3.4银行拓展新市场的需要
3.我国商业银行现有的业务流程存在的主要问题及运用CRM于业务流程再造后的作用
3.1我国商业银行现有的业务流程存在的主要问题
3.1.1业务流程设计上还是基于内部管理和内部核算的需要,没有真正实现“以客户为中心”
3.1.2业务管理环节过多,流程周期太长
3.1.3业务流程缺乏差别化和多样化,难以为客户提供最方便的服务
3.1.4业务流程彼此不协调,甚至相互冲突
3.2 CRM对银行业务流程再造的作用
3.2.1有助于优化银行市场价值链,在风险、市场、成本和客户关系之间做出最优安排
3.2.2有助于整合银行、客户的资源
3.2.3有助于服务质量的提升,提高客户的满意度和忠诚度
4.借助CRM对我国商业银行业务流程再造的具体应用
4.1业务流程再造的定义
4.1.1业务流程再造定义溯源
4.1.2商业银行业务流程再造的定义
4.2业务流程再造的原则和要求
4.2.1以客户为中心的原则
4.2.2重流程,轻职能部门的原则
4.2.3专业化经营和集约化经营相结合的原则
4.3业务流程再造的几个核心环节
4.3.1从价值链分析入手,突出核心业务流程
4.3.2加强流程间的逻辑关系研究,简化业务流程
4.3.3以客户为中心,创建多样化的业务流程
4.4实现CRM在业务流程再造中发挥作用的作业支持
4.4.1实现前中后台的分离
4.4.2推行客户经理、产品经理、风险经理三位一体的营销团队
4.4.3实现综合柜员制,为客户提供“一站式”的服务
4.5采用CRM对我国商业银行的主要业务流程再造的思路
4.5.1市场营销流程再造
4.5.2客户管理流程再造
4.5.3销售管理流程再造
4.5.4客户服务与维护流程再造
4.6实施中的注意点
参考文献
后记
致谢
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