B公司购销部门绩效考核体系研究

摘要

自上世纪80年代成立以来，B公司先后投资创立了药品生产企业、医药批发企业和药品连锁零售企业。公司谋求在行业内多个层面、多个渠道进行全面拓展。经过20多年的奋斗，公司已经发展成为国内领先、西南地区知名的中型规模的医药商业流通企业。目前，公司在四川省内拥有直营门店20余家，加盟门店1600余家、其他商业分销客户700余家、成都地区基层农村配送客户2000余家。公司自营品种广泛涉及第二类精神药品、生化药品、中药材、中药饮片、生物制品（不含预防性生物制品）、化学原料药、抗生素原料药、中成药、化学药制剂、抗生素制剂。近几年，随着国家有针对性的对医疗行业进行调控，导致药品价格持续下降。医药生产企业、药品流通企业和终端销售企业均经受了利润大幅缩减的阵痛。以政策主导的价格下调，使得药品流通企业的利润大幅下滑。流通渠道之间的价格之争日趋激烈。流通企业之间的兼并重组会成为近几年行业重新洗牌的又一现象。
　　本文将要研究的B公司近几年利润虽有增长，但是增速下滑。在新版药品经营质量管理规范执行后，企业明显感觉到经营成本大幅上涨。由于企业利润下滑，员工收入增长不明显，员工工作情绪不高，人心涣散。员工无意通过努力销售为公司贡献利润。公司高层因公司利润下滑，也无意提高员工收入。管理层与业务层之间的心理矛盾，最终导致大量优秀员工流失。原有的绩效考核办法过于粗放和单一，不能满足当前员工和公司的利益诉求。
　　在这种情况下，本文作者提出了要探索适合当前市场大环境和公司自身利益诉求的新的绩效考核方案，用以激励员工为公司服务，与公司共享经营成果、共担经营风险。
　　论文共分六个部分：
　　第一部分为绪论。介绍论文研究的对象和意义，研究的基本思路和方法。通过对国内外相关前期研究成果的梳理为本论文的研究提供借鉴。
　　第二部分为公司概况和战略分析。介绍公司概况、组织架构和运营模式，分析公司目前在市场中所处的地位，分析公司所面临的外部环境的机会和风险，公司内部环境的优劣势以及公司在市场中的竞争力。
　　第三部分为公司购销部门及关键岗位考核要点分析。介绍采购部和各销售部门的特征和绩效考核要点。
　　第四部分为公司现行绩效考核办法及解析。通过对公司近几年主要财务数据、客户关系、员工关系和现行KPI设计办法的分析以及与相关企业的比较，发现现有绩效考核方法存在的不足，探索更加优化的绩效考核办法。
　　第五部分为公司新的绩效考核办法设计。阐述公司发展目标和绩效考核办法的战略匹配和以利润为导向的购销体系绩效设计总体思路，全面深入制定公司采购部门和各销售部门薪酬及绩效考核体系。
　　第六部分为结论及展望。

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第一章 绪论

1.1 选题背景

1.2 研究意义

1.3 研究思路及方法

1.4 文献综述

第二章 公司概况和战略分析

2.1 公司概况

2.2 公司组织架构和运营模式

2.3 公司愿景和使命

2.4 公司现状的SWOT分析

2.5 公司的竞争力分析

2.6公司发展战略与绩效考核设计的关系

第三章 公司购销部门及关键岗位考核要点分析

3.1 采购部及关键岗位考核要点分析

3.2 各销售部及关键岗位考核要点分析

第四章 公司现行绩效考核办法及解析

4.1 公司状况

4.2 采购部现行绩效考核办法

4.3 采购部绩效考核办法弊端

4.4 销售各部门现行绩效考核办法

4.5 销售各部门绩效考核办法弊端

4.6 行业内主要竞争对手绩效考核办法

第五章 公司新的绩效考核办法设计

5.1 公司发展目标和绩效考核办法的战略匹配

5.2 以利润为导向的购销体系绩效设计总体思路

5.3 采购部的特征与绩效设计

5.4 调拨部的特征与绩效设计

5.5 终端部的特征与绩效设计

5.6 农配部的特征与绩效设计

5.7 药品自选超市的特征与绩效设计

5.8 拓展部的特征与绩效设计

5.9小结

第六章 结论

致谢

参考文献