宝洁公司（中国）全方位客户管理研究

摘要

全方位的客户管理就是要建立与各类经销商（分销商,批发商,零售商等）长期的战略联盟,确保经销商听从企业的安排,提高对企业的忠诚度;从而使经销商长期销售该公司品牌的产品,愿意为相互间的战略联盟进行投资,愿意为彼此的战略联盟关系作出一定的让步和牺牲,并对企业产生某种感情上的依赖.最终,使两个企业紧紧联系在一起,同舟共济、达到双赢的目标.宝洁公司正是倡导和实践这一全方位客户管理的先驱,它在中国短短的十几年间,创造了一个又一个的销售奇迹,虽然,其间也不乏艰难的挫折和痛苦的彷徨,但最终一直以骄人的业绩和良好的商誉,稳稳地占据着中国日化行业的领导地位.该文通过作者的亲身体验和经历,采集大量的实际资料,总结出宝洁公司在中国成功的经验和存在的不足,以及对未来发展趋势的探讨,希望能为企业增强以全方位客户管理为核心的竞争优势,带来切实的帮助.

目录

文摘

英文文摘

前言

1宝洁公司(中国)简介

1.1宝洁公司的发展历程

1.2宝洁公司(中国)的发展历程

1.3宝洁公司(中国)的组织构架

2宝洁公司(中国)全方位客户管理沿革

2.1全方位客户管理的目的和意义

2.2全方位客户管理的理论支撑

2.3全方位客户管理的内容

3分销商的管理

3.1分销商的设立流程

3.2分销商的权利与责任

3.3分销商一体化运作系统

3.4货车销售系统

3.5人员的培训与考评

4大型零售商的管理

4.1新的市场变化趋势分析

4.2高效消费者回馈系统

4.3品类和货架管理

4.4有效的促销设计

5批发商的管理

5.1批发商俱乐部

5.2批发市场的现场办公系统

6宝洁公司(中国)全方位客户管理实践评析

6.1全方位客户管理的实践

6.2全方位客户管理的效果

6.3全方位客户管理的经验

6.4全方位客户管理的不足

7宝洁公司(中国)全方位客户管理的再发展探讨

7.1分销商的全方位服务模式

7.2零售渠道的店内演示队伍建设

7.3宝洁公司和主要战略客户的合作

注释及参考文献

后记

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