丹佛斯RA产品在中国市场的营销策略分析

摘要

本文根据现代管理理论对阀门制造类公司一丹佛斯公司在的营销策略进行了研究。首先在PEST模型的基础上，对影响中国市场的宏观环境进行了系统的分析；对中国制冷阀门市场环境，从用户特点到市场特征，都做了具体的分析。指出中国制冷阀门市场的巨大潜力，丹佛斯公司可以大有所为。 其次根据迈克尔·波特(MICHAELPORTER)五种竞争力理论，深入剖析了丹佛斯公司在竞争中的优势与劣势，并结合本人的工作实践，进一步归纳出制冷阀门市场所处的产业市场特点，对客户的购买过程、行为进行了具体分析，从而指出丹佛斯公司在营销中所采取的相应措施。 在以上所作研究的基础上，本文着重从产品组合、定价策略、促销策略和营销渠道这四个方面对丹佛斯公司在中国的营销现状及策略进行了分析。丹佛斯公司具有先进的产品技术水平，产品种类全面，实行产品差异化战略；其价格策略目标是产品质量领先；丹佛斯公司雇佣了素质良好的营销人员，相对于国内企业具有明显的人才优势； 在营销渠道上，丹佛斯倾向于直接面对客户，削弱中间商的作用。但丹佛斯公司在中国的经营并非无懈可击，也在不同程度上存在一些问题。例如，本土化经营有待提高、营销策略转型艰难、内外部沟通不顺畅、人力资源管理面临挑战、营销渠道较窄等问题，本文也都做了必要的分析说明。 分析丹佛斯公司在中国市场策略的目的是希望能够给国内制冷阀门类企业起到参考的作用，对丹佛斯等制冷阀门类跨国公司在中国的成功市场策略，即知其然也知其所以然。国内企业要想与实力强大的跨国公司相抗衡并战而胜之，学习跨国公司的成功市场经验乃是当务之急。

目录

论文独创性声明及论文使用授权声明

1引言

1.1研究背景和意义

1.2逻辑框架

2中国市场对丹佛斯公司的战略意义

2.1丹佛斯公司简介

2.2中国市场的战略意义

3丹佛斯RA产品在中国市场的营销环境分析

3.1宏观经济环境分析

3.1.1政治法律环境分析

3.1.2经济环境分析

3.1.3社会文化环境分析

3.1.4技术环境分析

3.2目标客户分析

3.2.1空调行业用户分析

3.2.2冷冻行业用户分析

3.2.3购买者行为分析

3.3五力模型分析

3.4丹佛斯公司的SWOT分析

3.4.1优势

3.4.2劣势

3.4.3机会

3.4.4威胁

4丹佛斯RA产品在中国市场定位

4.1目标市场营销理论

4.1.1市场细分

4.1.2目标市场选定

4.1.3市场定位

4.2RA产品的市场细分

4.3产品定位

5丹佛斯RA产品在中国市场的营销策略分析

5.1产品组合策略

5.1.1产品

5.1.2产品组合

5.2定价策略

5.3.1定价目标

5.3.2定价方法

5.4促销策略

5.5营销渠道组合策略

5.5.1直销渠道与分销渠道相结合

5.5.2培养核心中间商策略

5.5.3细化管理职能，强化选择、激励与评估制度

6建议和启示

6.1对丹佛斯RA产品在中国营销策略的建议

6.2对国内企业的启示

参考文献

致谢