东方航空公司机票营销渠道优化策略研究

摘要

本文以东方航空公司为案例，研究了其在市场变化、技术变革和媒体变形的时代，如何重新设计机票营销渠道和优化渠道管理的问题。
　　笔者在回顾和分析东航营销现状及其渠道问题的之后，借鉴价值细分法对东航的机票市场进行了重新细分，并进一步对我国机票销售市场进行了细致的产业竞争分析。在此基础上，较全面地提出了东航营销渠道的优化策略。
　　笔者认为，东方航空公司首先应该针对每一细分市场，综合设计最有效的营销渠道，以形成有效的混合渠道结构;其次，要在大力推进机票直销的同时，与传统机票分销商（包括网上旅行代理商）和新型机票销售平台建立联盟关系，以稳定机票营销的主渠道;第三，要充分重视新技术、新媒体时代的营销渠道创新，通过社交媒体和移动互联等方式展开新型客户关系建设，以应对未来的营销渠道的挑战;第四，要改善混合渠道的运行机制，努力实现渠道的精益化管理。

目录

摘要

第一章 导论

1．1 研究背景

1．2 研究意义

1．3 相关理论基础

1．4 本文的研究内容

1．5 本文的研究方法

第二章 东方航空公司营销渠道现状分析

2．1 东方航空集团公司及东方航空股份公司简介

2．2 东方航空公司的市场营销现状

2．3 东方航空机票营销渠道现状及其存在的问题

2．3．1 东航机票营销渠道的形成与发展

2．3．2 东航机票营销渠道目前存在的问题

第三章 我国航空客运市场及其顾客行为分析

3．1 我国航空客运市场的总体特征

3．2 我国航空客运市场的细分市场及其顾客购买行为分析

3．2．1 我国航空客运市场的市场细分

3．2．2 东航客运市场的价值细分及其顾客行为

第四章 中国航空客运机票销售产业的竞争分析

4．1 我国民用航空运输产业的发展

4．2 中国航空客运机票销售产业的竞争结构

4．2．1 “五力模型”简介

4．2．2 机票销售业现有竞争对手之间的竞争状况

4．2．3 潜在的进入者威胁

4．2．4 替代品的威胁

4．2．5 上游的谈判能力

4．2．6 下游的谈判能力

4．3 中国航空客运机票销售产业的竞争优势及其来源

第五章 东方航空公司的机票营销渠道优化策略探讨

5．1 零基渠道原理

5．2 东方航空公司的机票营销渠道结构设计的优化思路

5．2．1 东航机票营销渠道优化的总体指导思想

5．2．2 东航机票营销渠道优化的具体构想

5．3 东方航空公司的机票营销渠道管理优化策略

5．3．1 东方航空机票营销渠道的关系管理

5．3．2 东方航空机票营销渠道的精益化运营管理

第六章 结论

参考文献

致谢

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