中国东方航空公司营销渠道建设研究

摘要

销售渠道是航空公司运营中的重要组成部分。航空旅行作为一种即时消费的特殊产品,对于销售渠道比其他产品提出了更高的要求。航空公司希望以最低的成本获得最大收益。现在存在的航空公司销售渠道中存在着直销和分销两种模式。分销按照销售特征不同分为四种类别:批发商、在线旅行服务商(OTA)、地方性批发商、中小型代理。四种分销的客户人群和销售成本差异性大。
　　本文在结合以上四种分销渠道特点的基础上,提取2012年东航整体销售数据和销售费用,将所有直销和分销商归入三个大类。运用SPSS软件分析这三大类的销售方式的线性关系,并研究三大类销售方式中销售收入和销售成本的渐变速度,以获取东航在销售渠道上的合理布局。作者期望通过此研究对东航的营销渠道建设有所裨益,并为民航企业营销渠道发展提供一些有益的参考和借鉴。

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1引言

1.1 课题背景

1.2 公司简介

1.3 研究意义

1.4 研究方法

1.5 研究框架

2 营销渠道相关理论综述

3 航空业收入影响因素

3.1 “国内生产总值”［7］

3.2 季节性影响因素

3.3 同业竞争

3.4 高铁影响因素

3.5 政策性影响因素

4 东方航空公司销售渠道现状

4.1 航空公司客票销售模式

4.2 航空公司销售渠道长度

4.3 航空公司销售渠道宽度

4.4 东航分销渠道合作模式

4.5 直销和分销的特征及成本构成比较

4.6 分销与直销成本构成

4.7 东航销售渠道现状

4.8 多渠道销售模式存在的必要性

4.9 航空公司对分销渠道的渠道权力

5 东航营销渠道存在的问题

6 东航营销渠道改进方案

6.1 寻找成本和收入的最佳结合点

6.2 分销渠道的交易成本模型

结 束 语

参考文献

附录

致谢

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