HH公司营业人员素质模型构建及应用

摘要

本文以工控自动化行业流通商HH公司为例，依据素质理论，借鉴国内外部分企业构建的素质模型，主要通过行为事件访谈法，结合HH公司战略目标对营业人员能力的要求,建立了素质模型。再根据HH公司营业人员梯队的不同要求，参考建立的素质模型，通过调查分析确定HH公司不同级别营业人员能力与要求之间的差距，有针对性地设计培养模式以提高营业人员的关键素质。
　　本研究的理论价值在于:
　　(1)根据HH公司和营业人员的特点，结合公司的战略目标，主要采用行为事件访谈法构建了包括通用能力、专业能力和管理能力三大类能力的素质模型，丰富了现有的相关素质模型研究。
　　(2)根据企业发展需要的五个等级人员(营业工程师、骨干营业工程师、高级营业工程师、营业所长和营业部长)的职业发展和要求特点，设计了相应的培养体系，具有一定的理论借鉴意义。
　　本研究的应用价值在于:
　　(l)本文研究构建的素质模型，可以使HH公司营业人员的选用、评价、培育、激励、淘汰工作都有据可依，同时员工可以清晰地规划个人职业发展。基于素质模型的培训应用，企业可以更有效的培养各级营业人才，适应企业的发展需求；
　　(2)目前国内自动化元器件行业的销售主要是依托于向HH公司这样的渠道商，HH公司目前的管理水平和销售盈利规模在国内属于第一梯队水平，本文研究的营业素质模型的构建及培训应用，不仅可以更好的提升HH公司的营业人力资源管理水平，同时也可以为国内同行企业提供很好的借鉴意义，对整个行业的营业人力资源管理都有积极的帮助作用。
　　本论文的创新在于将素质理论与企业实际情况相结合构建了较为详细的营业人员素质模型，并且依照素质模型针对不同等级的人员建立不同的培训体系，创造出了一条适合自控行业营业人员的梯队建设之路。

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第一章 绪论

1.1研究的背景与意义

1.2研究的目的与内容

1.3研究方法和技术路线

1.4本章小结

第二章 文献综述

2.1素质模型理论

2.2销售人员素质模型研究成果

2.3培训学习理论

2.4本章小结

第三章 HH公司简介及营业人员分类界定

3.1 HH公司及核心代理品牌厂家简介

3.2 HH公司营业人员分类界定

3.3 本章小结

第四章 HH公司营业人员素质模型构建

4.1 HH公司营业人员素质模型构建流程

4.2 HH公司营业人员素质模型初稿构建

4.3 HH公司营业人员素质模型修订完善

4.4 HH公司营业人员素质模型确定

4.5 本章小结

第五章 基于素质模型的营业人员培训应用

5.1 基于素质模型的营业人员培训体系设计思路与原则

5.2基于素质模型的营业人员培训体系设计

5.3 HH公司各级营业人员的培训

5.4 本章小结

结论

参考文献

附录

致谢