建议采纳的心理机制——信任自己与信任他人的权衡

摘要

个体在决策时，往往不是单独完成，而是倾向于参考他人建议。目前建议采纳领域的研究主要关注了决策者、建议者和决策任务等方面的因素对其的影响，而较少关注心理机制。虽然也有研究分别探讨了建议采纳的自信或信任机制，但并不能较好地整合、解释诸多影响因素对建议采纳的影响。从认知过程上分析，建议采纳即是在参考他人建议的基础上，对自己的初始决策进行调整的过程；或者是对初始决策和他人建议的综合权衡、权重分配的过程。当决策者认为初始决策更好时，即信任自己多一些时，会倾向拒绝他人建议，从而表现出较低程度的建议采纳；而当决策者认为他人建议更好时，即信任他人多一些时，会倾向接受他人建议，从而表现出较高程度的建议采纳。也即是说，信任自己还是信任他人的权衡过程可能是建议采纳的心理机制，各种影响因素对建议采纳的影响通过影响这一过程而发挥作用。
　　本研究在综述以往研究的基础上，提出建议采纳的信任自己与信任他人的权衡机制假说，并通过三个实验对其进行检验。实验1探讨决策者专业水平对建议采纳的影响；实验2关注建议者专业水平对建议采纳的影响；实验3研究任务难度对建议采纳的影响。三个实验均采用硬币数量估计任务，即向被试呈现装有若干硬币的玻璃杯图片，让被试估计硬币数量；采用JAS范式，即先让被试独立估计，然后在参考他人建议的条件下再次进行估计；以WOA值作为建议采纳程度的度量指标。实验过程中让被试完成自信和信任问卷，以测量信任自己和信任他人的水平。
　　结果发现：（1）决策者专业水平越低，建议采纳程度越高，自信和信任不能在其中起到中介作用，而信任自己和信任他人的权衡（信任指数-自信指数）起到了中介作用；（2）建议者专业水平越高，建议采纳程度越高，权衡指数和信任均在其中起到中介作用；（3）困难任务下建议采纳程度高于简单任务下，自信和信任不能在其中起到中介作用，而信任自己和信任他人的权衡起到了中介作用。虽然有时自信和信任也可以在建议采纳的影响因素与建议采纳程度间起到中介作用，但是各种影响因素可能并不单单影响自信或信任中的一个，而可能同时对两者产生影响。信任自己与信任他人的权衡机制可以将这种影响考虑在内，从而起到更好的中介作用。
　　综上，本研究得出如下结论：
　　（1）决策者专业水平会影响建议采纳，决策者专业水平越低，建议采纳程度越高；
　　（2）建议者专业水平会影响建议采纳，建议者专业水平越高，建议采纳程度越高；
　　（3）任务难度会影响建议采纳，相比于简单任务，困难任务下建议采纳程度更高；
　　（4）相比于自信或信任机制，信任自己与信任他人的权衡是建议采纳更具解释力的中介机制。